Hoy alcanzamos $100M ARR en @clay. Nos tomó seis años pasar de $0 a $1M, luego dos años para pasar de $1M a $100M. Voy a guiarte a través de las 6 mayores apuestas de GTM que nos llevaron hasta aquí. $100M ARR puede ser el titular, pero estoy más orgulloso de cómo lo logramos: nunca hemos perdido un cliente empresarial, tenemos más del 200% de NRR empresarial, cada dólar que invertimos crece 15x (una proporción que se ha triplicado en los últimos años), y hemos creado una cultura de creatividad y pertenencia (con una puntuación perfecta en Glassdoor para respaldarlo). Nota: -Somos una empresa impulsada por el producto. Sin esa base y un punto de vista único sobre el mercado, nada de esto funcionaría. -Nuestro enfoque de GTM es auténtico para nosotros. Este no es un marco de plug-and-play. La grandeza proviene de hacer lo que solo tú puedes hacer. Aquí están las grandes apuestas que funcionaron para nosotros: 1. Construir un movimiento de autoservicio a través de demostraciones inversas Originalmente teníamos un producto que nadie podía usar. ¡Nos tomó 8 llamadas vender un producto de $200/mes! Las demostraciones inversas fueron clave para llevar eso a cero. Los clientes compartían su pantalla, y usábamos anotaciones de Zoom para resolver su problema en 30 minutos. Lograron algo real, aprendieron a usar Clay, y obtuvimos tanto feedback de UI que lo aplicamos de inmediato al producto. 2. Una inversión irracional en la marca La mayoría de las startups B2B tratan la marca como una inversión posterior al PMF. Nosotros lo invertimos. Compramos Clay(.)com y contratamos a un artista de claymation antes de tener ingresos. Nuestro Jefe de Marca fue el empleado #18. Estas decisiones parecían irracionales, pero son auténticas para nosotros y reflejan nuestra identidad. Ahora es un foso. 3. Cambiar a precios basados en el uso Fuimos la primera empresa de GTM en ofrecer precios basados en el uso. Nuestros clientes se sorprendieron de que no cobráramos por asiento y nuestros inversores pensaron que estábamos dejando dinero sobre la mesa. Pero somos un producto construido para la eficiencia. Los precios basados en el uso nos ayudaron a dirigirnos a usuarios más técnicos y habilitar nuestro movimiento de aterrizaje y expansión. 4. Construir un movimiento de agencia para generar UGC en LinkedIn Las agencias de correo frío fueron nuestros primeros clientes. Publicaron sobre Clay de forma orgánica para posicionarse como expertos y atraer clientes. Aprovechamos esto y los habilitamos. Esto provocó un ciclo auto-perpetuante: nuevas personas descubren Clay a través de ese contenido, se unen, crean el suyo propio y también obtienen reconocimiento. 5. Contratación poco convencional El 50% de nuestros equipos de GTM y G&A están haciendo su trabajo por primera vez. Así es como traemos creatividad a nuestra empresa y pensamos de manera diferente. Hemos contratado a agricultores, físicos, arqueólogos, magos en nuevos roles. Buscamos pasión por el producto, empatía con el cliente y curiosidad técnica, y luego enseñamos la mecánica. 6. Creamos un nuevo camino profesional y economía: Ingeniería GTM Ahora hay miles de trabajos abiertos de GTME y cientos de agencias construidas alrededor de ello. Muchos emprendedores primerizos ya han construido negocios de 7 cifras sobre Clay. Nuestra comunidad, con clubes en más de 70 ciudades, es nuestro multiplicador de fuerza, y nos dice más sobre el impacto que cualquier métrica podría. - Todas estas apuestas muestran que no estamos compitiendo con nadie. Pasamos seis años averiguando qué y cómo queríamos construir. En una era de éxitos de la noche a la mañana y crecimiento a toda costa, resulta que tomarse el tiempo para construir algo auténtico puede crear un negocio con un impacto mayor y más crecimiento de lo que podrías pensar. Nuestra creatividad sigue siendo nuestro mayor alfa. Eso seguirá apareciendo en cómo hacemos nuestro trabajo, a quién contratamos y en nuestras apuestas más audaces que vendrán el próximo año.