Bugün @clay 100 milyon dolarlık ARR'ye ulaştık. 0 milyon dolardan 1 milyon dolara çıkmamız altı yıl sürdü, sonra 1 milyon dolardan 100 milyon dolara çıkmak iki yıl sürdü. Bizi buraya getiren en büyük 6 GTM bahisini size anlatacağım. 100 milyon dolarlık ARR başlık olabilir ama en çok bunu nasıl başardığımızla gurur duyuyorum: hiç kurumsal müşteri satmadık, %200 kurumsal NRR > olduk, yatırdığımız her dolar 15 kat büyüyor (son yıllarda üç katına çıkan oran) ve yaratıcılık ve aidiyet kültürü yarattık (mükemmel bir Glassdoor puanı ile). Not: -Biz ürün odaklı bir şirketiz. O temel ve piyasada benzersiz bir bakış açısı olmadan, bunların hiçbiri işe yaramazdı. -GTM yaklaşımımız bize gerçek. Bu bir takıp çalıştır framework değil. Büyüklük, sadece senin yapabileceğin şeyi yapmaktan gelir. İşte bizim için işe yarayan büyük bahisler: 1. Ters demolarla kendi kendine hizmet eden bir hareket inşa etmek Başlangıçta kimsenin kullanamadığı bir ürünümüz vardı. Ayda 200 dolarlık bir ürün satmak için 8 arama yaptık! Ters demolar bunu sıfırlamada anahtardı. Müşteriler ekranlarını paylaşıyor ve biz Zoom açıklamalarıyla sorunlarını 30 dakikada çözüyorduk. Gerçek bir şey başardılar, Clay'i nasıl kullanacaklarını öğrendiler ve o kadar çok kullanıcı arayüzü geri bildirimi aldık ki hemen ürüne uyguladık. 2. Marka için mantıksız bir yatırım Çoğu B2B girişim, markayı PMF sonrası bir yatırım olarak görür. Bunu tersine çevirdik. Clay(.) aldık.com ve gelirimiz olmadan önce bir kil sanatçısı tuttuk. Marka Başkanımız çalışan #18 idi. Bu seçimler mantıksız gelmiş gibi geliyordu ama bize gerçekçi ve kimliğimizi yansıtıyor. Şimdi orası bir hendek. 3. Kullanıma dayalı fiyatlandırmaya geçiş Kullanıma dayalı fiyatlandırma sunan ilk GTM şirketiydik. Müşterilerimiz, koltuk başına ücret almadığımıza şaşırdı ve yatırımcılarımız masada para bıraktığımızı düşündü. Ama biz verimlilik için yapılmış bir ürünüz. Kullanıma dayalı fiyatlandırma, daha teknik kullanıcıları hedeflememize ve arazi ve genişletme hareketimizi mümkün kılmamıza yardımcı oldu. 4. LinkedIn'de UGC oluşturmak için bir ajans önergesi oluşturmak Soğuk e-posta ajansları ilk müşterilerimizdi. Kendilerini uzman olarak konumlandırmak ve müşteri çekmek için Clay hakkında organik olarak paylaşım yaptılar. Biz de bu durumu ele geçirdik ve onları etkinleştirdik. Bu, kendi kendine devam eden bir döngüyü başlattı: yeni insanlar bu içerik aracılığıyla Clay'i keşfediyor, katılıyor, kendi içeriklerini yaratıyor ve takdir de kazanıyor. 5. Alışılmadık işe alım GTM ve G&A ekiplerimizin %50'si ilk kez işini yapıyor. Yaratıcılığı şirketimize böyle getiriyor ve farklı düşünüyoruz. Yeni rollerde çiftçiler, fizikçiler, arkeologlar, sihirbazlar işe aldık. Ürün tutkusu, müşteri empatisi ve teknik merakını ararız, sonra mekanikleri öğretiriz. 6. Yeni bir kariyer yolu ve ekonomi yarattık: GTM Mühendisliği Şimdi binlerce açık GTME işi ve etrafında kurulan yüzlerce ajans var. İlk kez girişimci olan birçok kişi, Clay'in üzerine 7 haneli işletmeler kurmuştur. 70'ten fazla şehirde kulüplerimizle topluluğumuz, güç çarpanımız ve etki hakkında herhangi bir metrikten daha fazlasını söyler. - Tüm bu bahisler kimseyle yarışmadığımızı gösteriyor. Altı yıl boyunca ne ve nasıl inşa etmek istediğimizi bulduk. Bir gecede başarılar ve her ne pahasına olursa olsun büyüme döneminde, gerçek bir şey inşa etmek için zaman ayırmak, düşündüğünüzden daha büyük bir etkiye ve büyümeye sahip bir iş yaratabileceği ortaya çıkıyor. Yaratıcılığımız en büyük alfamız olmaya devam ediyor. Bu, işimizi nasıl yaptığımızda, kimi işe aldığımızda ve gelecek yıl yapacağımız en cesur bahislerde de görünmeye devam edecek.