Dnes jsme dosáhli 100 milionů dolarů ARR při @clay. Trvalo nám šest let, než jsme se dostali z 0 na 1 milion, pak dva roky z 1 na 100 milionů. Provedu vás šesti největšími sázkami na GTM, které nás sem dostaly. Titulek může být 100 milionů dolarů ARR, ale jsem nejvíce hrdý na to, jak jsme toho dosáhli: nikdy jsme nepřevedli podnikového zákazníka, máme >200% podnikové NRR, každý investovaný dolar roste 15krát (poměr, který se v posledních letech ztrojnásobil) a vytvořili jsme kulturu kreativity a sounáležitosti (s dokonalým skóre na Glassdooru, které tomu odpovídá). Poznámka: -Jsme firma zaměřená na produkty. Bez tohoto základu a jedinečného pohledu na trhu by nic z toho nefungovalo. -Náš GTM přístup je pro nás autentický. Toto není plug-and-play framework. Velikost přichází z toho, co dokážete jen vy. Tady jsou hlavní sázky, které nám pomohly: 1. Budování samoobslužného hnutí pomocí reverzních dem Původně jsme měli produkt, který nikdo nemohl použít. Trvalo nám 8 telefonátů, než jsme prodali produkt za 200 dolarů měsíčně! Reverzní dema byla klíčová k tomu, aby se to vyrovnalo. Zákazníci sdíleli svou obrazovku a my jsme pomocí anotací přes Zoom vyřešili jejich problém za 30 minut. Dokázali něco skutečného, naučili se používat Clay a dostali jsme tolik zpětné vazby z UI, kterou jsme okamžitě aplikovali na produkt. 2. Iracionální investice do značky Většina B2B startupů považuje značku za investici po PMF. To jsme obrátili. Koupili jsme Clay(.)com a najali umělce na tvorbu claymationu dřív, než jsme měli příjmy. Naším vedoucím značky byl zaměstnanec #18. Tyto volby mi připadaly iracionální, ale jsou pro nás autentické a odrážejí naši identitu. Teď je to příkop. 3. Přechod na cenotvorbu založenou na využití Byli jsme první GTM společností, která nabídla ceny založené na spotřebě. Naši zákazníci byli šokovaní, že jsme neúčtovali za každé místo, a investoři si mysleli, že necháváme peníze na stole. Ale jsme produkt postavený pro efektivitu. Ceny založené na využití nám pomohly cílit na technicky náročnější uživatele a umožnily náš proces "land and-expand". 4. Vytvoření agenturního návrhu na generování UGC na LinkedIn Agentury poskytující studené e-maily byly našimi prvními zákazníky. O Clayovi psali organicky, aby se prezentovali jako odborníci a přilákali klienty. Využili jsme toho a umožnili jim to. To spustilo samoudržující se cyklus: noví lidé objevují Claye skrze tento obsah, přidávají se, vytvářejí vlastní a také získávají uznání. 5. Nekonvenční nábor 50 % našich týmů GTM a G&A dělá svou práci poprvé. Takto přinášíme kreativitu do naší firmy a přemýšlíme jinak. Najali jsme farmáře, fyziky, archeology, kouzelníky na nové pozice. Hledáme produktovou vášeň, empatii zákazníků a technickou zvědavost a pak učíme mechaniku. 6. Vytvořili jsme novou kariérní cestu a ekonomiku: GTM Engineering Nyní je otevřených tisíce pracovních míst v GTME a stovky agentur postavených kolem nich. Mnoho začínajících podnikatelů už na Clayovi vybudovalo podniky v sedmimístných hodnotách. Naše komunita, s kluby ve více než 70 městech, je naším násobičem síly a říká nám o dopadu víc než jakýkoli jiný ukazatel. - Všechny tyto sázky ukazují, že s nikým nezávodíme. Strávili jsme šest let přemýšlením, co a jak chceme stavět. V době okamžitých úspěchů a růstu za každou cenu se ukazuje, že věnovat čas budování něčeho autentického může vytvořit podnik s větším dopadem a růstem, než byste čekali. Naše kreativita zůstává naší největší alfou. To se bude dál projevovat v tom, jak děláme naši práci, koho najímáme a v našich nejodvážnějších sázkách příští rok.