Hoje atingimos 100 milhões de dólares ARR em @clay. Levamos seis anos para passar de 0 a 1 milhão, depois dois anos para passar de 1 a 100 milhão. Vou te contar as 6 maiores apostas do GTM que nos trouxeram até aqui. O ARR de $100M pode ser a manchete, mas o que mais me orgulho é de como conseguimos: nunca entregamos um cliente corporativo, nunca tivemos >200% de NRR empresarial, cada dólar investido cresce 15 vezes (uma proporção que triplicou nos últimos anos) e criamos uma cultura de criatividade e pertencimento (com uma pontuação perfeita no Glassdoor para combinar). Nota: -Somos uma empresa orientada para produtos. Sem essa base e um ponto de vista único no mercado, nada disso funcionaria. -Nossa abordagem GTM é autêntica para nós. Isso não é um framework plug-and-play. A grandeza vem de fazer o que só você pode fazer. Aqui estão as grandes apostas que funcionaram para nós: 1. Construir um movimento self-service por meio de demonstrações reversas Originalmente, tínhamos um produto que ninguém podia usar. Levamos 8 ligações para vender um produto de $200/mês! Demos reversas foram fundamentais para levar isso a zero. Os clientes compartilhavam a tela, e nós usávamos anotações do Zoom para resolver o problema em 30 minutos. Eles realizaram algo real, aprenderam a usar o Clay, e recebemos tanto feedback da interface que aplicamos imediatamente ao produto. 2. Um investimento irracional na marca A maioria das startups B2B trata a marca como um investimento pós-PMF. Invertemos isso. Compramos Clay(.)com e contratamos um artista de claymation antes de termos receita. Nosso Chefe de Marca era o funcionário #18. Essas escolhas pareceram irracionais, mas são autênticas para nós e refletem nossa identidade. Agora é um fosso. 3. Mudança para precificação baseada em uso Fomos a primeira empresa GTM a oferecer preços baseados no uso. Nossos clientes ficaram chocados por não cobrarmos por assento e nossos investidores acharam que estávamos deixando dinheiro na mesa. Mas somos um produto feito para eficiência. A precificação baseada no uso nos ajudou a atingir usuários mais técnicos e possibilitou nosso movimento de expansão e deslocação. 4. Construir um movimento de agência para gerar UGC no LinkedIn Agências de e-mail frio foram nossos primeiros clientes. Eles postaram sobre o Clay de forma orgânica para se posicionar como especialistas e atrair clientes. Aproveitamos isso e os incentivamos. Isso desencadeou um ciclo autoperpetuante: novas pessoas descobrem Clay através desse conteúdo, entram, criam os seus próprios e também ganham reconhecimento. 5. Contratação não convencional 50% das nossas equipes de GTM e G&A estão fazendo seu trabalho pela primeira vez. É assim que trazemos criatividade para nossa empresa e pensamos de forma diferente. Contratamos fazendeiros, físicos, arqueólogos, mágicos em novos papéis. Buscamos paixão pelo produto, empatia com o cliente e curiosidade técnica, e então ensinamos a mecânica. 6. Criamos uma nova carreira e economia: GTM Engineering Agora existem milhares de vagas abertas no GTME e centenas de agências construídas em torno disso. Muitos empreendedores de primeira viagem já construíram negócios de sete dígitos sobre o Clay. Nossa comunidade, com clubes em mais de 70 cidades, é nosso multiplicador de força, e nos diz mais sobre impacto do que qualquer métrica jamais poderia. - Todas essas apostas mostram que não estamos correndo contra ninguém. Passamos seis anos descobrindo o que e como queríamos construir. Em uma era de sucessos da noite para o dia e crescimento a qualquer custo, descobre-se que dedicar tempo para construir algo autêntico pode criar um negócio com maior impacto e crescimento maior do que você imagina. Nossa criatividade continua sendo nosso maior alfa. Isso continuará aparecendo na forma como fazemos nosso trabalho, quem contratamos e nas apostas mais ousadas que virão para o próximo ano.