Heute haben wir $100M ARR bei @clay erreicht. Es hat sechs Jahre gedauert, um von $0-1m zu kommen, dann zwei Jahre, um von $1-100m zu gelangen. Ich werde euch durch die 6 größten GTM-Wetten führen, die uns hierher gebracht haben. $100M ARR mag die Schlagzeile sein, aber ich bin am stolzesten darauf, wie wir es erreicht haben: Wir haben noch nie einen Unternehmenskunden verloren, haben >200% NRR bei Unternehmen, jeder Dollar, den wir investieren, wächst um 15x (ein Verhältnis, das sich in den letzten Jahren verdreifacht hat), und wir haben eine Kultur der Kreativität und Zugehörigkeit geschaffen (mit einer perfekten Glassdoor-Bewertung dazu). Hinweis: -Wir sind ein produktgetriebenes Unternehmen. Ohne dieses Fundament und eine einzigartige Sichtweise auf den Markt würde nichts davon funktionieren. -Unser GTM-Ansatz ist authentisch für uns. Das ist kein Plug-and-Play-Rahmen. Größe kommt davon, das zu tun, was nur du tun kannst. Hier sind die großen Wetten, die für uns funktioniert haben: 1. Aufbau einer Selbstbedienungsbewegung durch Reverse-Demos Ursprünglich hatten wir ein Produkt, das niemand nutzen konnte. Es hat 8 Anrufe gebraucht, um ein $200/Monat Produkt zu verkaufen! Reverse-Demos waren der Schlüssel, um das auf null zu bringen. Kunden teilten ihren Bildschirm, und wir nutzten Zoom-Anmerkungen, um ihr Problem in 30 Minuten zu lösen. Sie erreichten etwas Reales, lernten, wie man Clay benutzt, und wir erhielten so viel UI-Feedback, das wir sofort im Produkt anwendeten. 2. Eine irrationale Investition in die Marke Die meisten B2B-Startups betrachten die Marke als eine Investition nach dem PMF. Wir haben das umgedreht. Wir kauften Clay(.)com und engagierten einen Claymation-Künstler, bevor wir Einnahmen hatten. Unser Head of Brand war Mitarbeiter #18. Diese Entscheidungen schienen irrational, aber sie sind authentisch für uns und spiegeln unsere Identität wider. Jetzt ist es ein Schutzschild. 3. Umstellung auf nutzungsbasierte Preisgestaltung Wir waren das erste GTM-Unternehmen, das nutzungsbasierte Preisgestaltung anbot. Unsere Kunden waren schockiert, dass wir nicht pro Sitzplatz berechnet haben, und unsere Investoren dachten, wir lassen Geld auf dem Tisch liegen. Aber wir sind ein Produkt, das für Effizienz gebaut wurde. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung half uns, technischere Nutzer anzusprechen und ermöglichte unsere Land-and-Expand-Bewegung. 4. Aufbau einer Agenturbewegung zur Generierung von UGC auf LinkedIn Kalte E-Mail-Agenturen waren unsere ersten Kunden. Sie posteten organisch über Clay, um sich als Experten zu positionieren und Kunden zu gewinnen. Wir sprangen darauf an und ermöglichten es ihnen. Dies entfachte einen sich selbst verstärkenden Zyklus: Neue Leute entdecken Clay durch diesen Inhalt, treten bei, erstellen ihren eigenen und erhalten ebenfalls Anerkennung. 5. Unkonventionelle Einstellungen 50% unserer GTM- und G&A-Teams machen ihren Job zum ersten Mal. So bringen wir Kreativität in unser Unternehmen und denken anders. Wir haben Landwirte, Physiker, Archäologen, Magier in neuen Rollen eingestellt. Wir suchen nach Produktleidenschaft, Kundenempathie und technischem Interesse und lehren dann die Mechanik. 6. Wir haben einen neuen Karriereweg & eine neue Wirtschaft geschaffen: GTM Engineering Es gibt jetzt Tausende von offenen GTME-Jobs und Hunderte von Agenturen, die darum herum aufgebaut sind. Viele Erstunternehmer haben bereits 7-stellige Unternehmen auf Clay aufgebaut. Unsere Gemeinschaft, mit Clubs in mehr als 70 Städten, ist unser Multiplikator und sagt uns mehr über den Einfluss als jede Metrik es je könnte. - All diese Wetten zeigen, dass wir mit niemandem im Wettlauf sind. Wir haben sechs Jahre damit verbracht herauszufinden, was und wie wir bauen wollten. In einer Ära von Übernacht-Erfolgen und Wachstum um jeden Preis stellt sich heraus, dass es Zeit braucht, um etwas Authentisches zu bauen, um ein Unternehmen mit größerem Einfluss und mehr Wachstum zu schaffen, als man denkt. Unsere Kreativität bleibt unser größter Alpha. Das wird sich weiterhin in der Art und Weise zeigen, wie wir unsere Arbeit machen, wen wir einstellen und in unseren kühnsten Wetten, die im nächsten Jahr anstehen.