Idag nådde vi 100 miljoner ARR på @clay. Det tog oss sex år att gå från 0 till 1 miljon, sedan två år att gå från 1 till 100 miljoner. Jag ska gå igenom de sex största GTM-satsningarna som tog oss hit. 100 miljoner dollar inom ARR är kanske rubriken, men jag är mest stolt över hur vi lyckades: vi har aldrig genererat en företagskund, har >200 % företags-NRR, varje dollar vi investerar växer 15 gånger (en kvot som tredubblats de senaste åren), och vi har skapat en kultur av kreativitet och tillhörighet (med ett perfekt Glassdoor-poäng som matchar). Not: -Vi är ett produktdrivet företag. Utan den grunden och ett unikt perspektiv på marknaden skulle inget av detta fungera. -Vår GTM-metod är autentisk för oss. Det här är inte ett plug-and-play-ramverk. Storhet kommer av att göra det bara du kan göra. Här är de stora satsningarna som fungerade för oss: 1. Bygga en självbetjäningsmotion genom omvända demonstrationer Vi hade ursprungligen en produkt som ingen kunde använda. Det tog oss 8 samtal att sälja en produkt för 200 dollar i månaden! Omvända demos var nyckeln till att få det till noll. Kunder delade sin skärm, och vi använde Zoom-anteckningar för att lösa deras problem på 30 minuter. De åstadkom något verkligt, lärde sig använda Clay, och vi fick så mycket feedback på användargränssnittet att vi omedelbart tillämpade på produkten. 2. En irrationell investering i varumärket De flesta B2B-startups behandlar varumärket som en investering efter PMF. Vi vände på det. Vi köpte Clay(.)com och anlitade en leranimationskonstnär innan vi hade intäkter. Vår varumärkeschef var anställd #18. Dessa val kändes irrationella men de är äkta för oss och speglar vår identitet. Nu är det en vallgrav. 3. Övergång till användningsbaserad prissättning Vi var det första GTM-företaget som erbjöd användningsbaserad prissättning. Våra kunder blev chockade över att vi inte tog betalt per plats och våra investerare trodde att vi lämnade pengar på bordet. Men vi är en produkt byggd för effektivitet. Användningsbaserad prissättning hjälpte oss att rikta in oss på mer tekniska användare och möjliggjorde vår land-and-expand-rörelse. 4. Att bygga en byråmotion för att generera användargenererat innehåll på LinkedIn Byråer för kalla e-post var våra första kunder. De skrev om Clay organiskt för att positionera sig som experter och locka kunder. Vi tog till oss detta och möjliggjorde det. Detta satte igång en självförstärkande cykel: nya människor upptäcker Clay genom det innehållet, går med, skapar sitt eget och får också erkännande. ...