Dziś osiągnęliśmy 100 milionów dolarów ARR w @clay. Zajęło nam sześć lat, aby przejść od 0 do 1 miliona, a następnie dwa lata, aby przejść od 1 do 100 milionów. Przeprowadzę was przez 6 największych zakładów GTM, które doprowadziły nas tutaj. 100 milionów dolarów ARR może być nagłówkiem, ale jestem najbardziej dumny z tego, jak to osiągnęliśmy: nigdy nie straciliśmy klienta korporacyjnego, mamy >200% NRR dla przedsiębiorstw, każdy dolar, który inwestujemy, rośnie 15 razy (wskaźnik, który potroił się w ostatnich latach), a stworzyliśmy kulturę kreatywności i przynależności (z idealnym wynikiem na Glassdoorze). Uwaga: -Jesteśmy firmą napędzaną produktem. Bez tej podstawy i unikalnego punktu widzenia na rynek, nic z tego by nie zadziałało. -Nasze podejście GTM jest autentyczne dla nas. To nie jest framework do wtykania i grania. Wielkość pochodzi z robienia tego, co tylko ty możesz zrobić. Oto wielkie zakłady, które zadziałały dla nas: 1. Budowanie ruchu samoobsługowego poprzez reverse demos Początkowo mieliśmy produkt, którego nikt nie mógł używać. Zajęło nam 8 rozmów, aby sprzedać produkt za 200 dolarów miesięcznie! Reverse demos były kluczowe, aby to zredukować do zera. Klienci dzielili się swoim ekranem, a my używaliśmy adnotacji Zoom, aby rozwiązać ich problem w 30 minut. Osiągnęli coś realnego, nauczyli się, jak używać Clay, a my otrzymaliśmy tak wiele informacji zwrotnych dotyczących UI, które natychmiast zastosowaliśmy w produkcie. 2. Irracjonalna inwestycja w markę Większość startupów B2B traktuje markę jako inwestycję po PMF. My to odwróciliśmy. Kupiliśmy Clay(.)com i zatrudniliśmy artystę claymation zanim mieliśmy przychody. Nasz szef marki był 18. pracownikiem. Te wybory wydawały się irracjonalne, ale są autentyczne dla nas i odzwierciedlają naszą tożsamość. Teraz to nasza ochrona. 3. Przejście na ceny oparte na użyciu Byliśmy pierwszą firmą GTM, która oferowała ceny oparte na użyciu. Nasi klienci byli zszokowani, że nie pobieraliśmy opłat za miejsce, a nasi inwestorzy myśleli, że zostawiamy pieniądze na stole. Ale jesteśmy produktem stworzonym dla efektywności. Ceny oparte na użyciu pomogły nam dotrzeć do bardziej technicznych użytkowników i umożliwiły nasz ruch land-and-expand. 4. Budowanie ruchu agencji w celu generowania UGC na LinkedIn Agencje zajmujące się zimnym e-mailem były naszymi pierwszymi klientami. Publikowały o Clay organicznie, aby pozycjonować się jako eksperci i przyciągać klientów. Skorzystaliśmy z tego i umożliwiliśmy im to. To zapoczątkowało samonapędzający się cykl: nowi ludzie odkrywają Clay dzięki tej treści, dołączają, tworzą swoje własne i również zdobywają uznanie. ...