Vandaag hebben we $100M ARR bereikt bij @clay. Het heeft ons zes jaar gekost om van $0-1m te gaan, en daarna twee jaar om van $1-100m te gaan. Ik ga je door de 6 grootste GTM-bets leiden die ons hier hebben gebracht. $100M ARR mag dan de kop zijn, maar waar ik het meest trots op ben, is hoe we het hebben bereikt: we hebben nooit een enterprise klant verloren, hebben >200% enterprise NRR, elke dollar die we investeren groeit 15x (een verhouding die in de afgelopen jaren is verdrievoudigd), en we hebben een cultuur van creativiteit en saamhorigheid gecreëerd (met een perfecte Glassdoor-score om dat te onderbouwen). Opmerking: -We zijn een productgedreven bedrijf. Zonder die basis en een unieke POV op de markt zou dit allemaal niet werken. -Onze GTM-aanpak is authentiek voor ons. Dit is geen plug-and-play framework. Grootheid komt voort uit het doen van wat alleen jij kunt doen. Hier zijn de grote bets die voor ons hebben gewerkt: 1. Het opbouwen van een self-service beweging door middel van reverse demos We hadden oorspronkelijk een product dat niemand kon gebruiken. Het kostte ons 8 gesprekken om een product van $200/maand te verkopen! Reverse demos waren de sleutel om dat naar nul te brengen. Klanten deelden hun scherm, en we gebruikten Zoom-annotaties om hun probleem in 30 minuten op te lossen. Ze bereikten iets reëels, leerden hoe ze Clay moesten gebruiken, en we kregen zoveel UI-feedback die we onmiddellijk op het product toepasten. 2. Een irrationele investering in merk De meeste B2B-startups beschouwen merk als een investering na PMF. Wij hebben dat omgedraaid. We kochten Clay(.)com en huurden een klei-artiest in voordat we inkomsten hadden. Onze Head of Brand was werknemer #18. Deze keuzes leken irrationeel, maar ze zijn authentiek voor ons en weerspiegelen onze identiteit. Nu is het een verdedigingslinie. 3. Overschakelen naar gebruiksgebaseerde prijsstelling We waren het eerste GTM-bedrijf dat gebruiksgebaseerde prijsstelling aanbood. Onze klanten waren geschokt dat we niet per stoel rekenden en onze investeerders dachten dat we geld op tafel lieten liggen. Maar we zijn een product dat is gebouwd voor efficiëntie. Gebruiksgebaseerde prijsstelling hielp ons om meer technische gebruikers te targeten en stelde onze land-and-expand-beweging in staat. 4. Het opbouwen van een bureau-beweging om UGC op LinkedIn te genereren Cold email-bureaus waren onze eerste klanten. Ze postten organisch over Clay om zichzelf als experts te positioneren en klanten aan te trekken. We sprongen hierop in en stelden hen in staat. Dit veroorzaakte een zelfversterkende cyclus: nieuwe mensen ontdekken Clay via die inhoud, sluiten zich aan, creëren hun eigen inhoud en verdienen ook erkenning. ...