Hôm nay chúng tôi đã đạt được $100M ARR tại @clay. Chúng tôi đã mất sáu năm để đi từ $0-1 triệu, sau đó hai năm để đi từ $1-100 triệu. Tôi sẽ hướng dẫn bạn qua 6 cược GTM lớn nhất đã đưa chúng tôi đến đây. $100M ARR có thể là tiêu đề, nhưng tôi tự hào nhất về cách chúng tôi đạt được điều đó: chúng tôi chưa bao giờ mất một khách hàng doanh nghiệp nào, có >200% NRR doanh nghiệp, mỗi đô la chúng tôi đầu tư đều tăng trưởng 15 lần (tỷ lệ đã gấp ba lần trong những năm gần đây), và chúng tôi đã tạo ra một văn hóa sáng tạo và thuộc về (với điểm số Glassdoor hoàn hảo để phù hợp). Lưu ý: - Chúng tôi là một công ty dựa trên sản phẩm. Nếu không có nền tảng đó và một quan điểm độc đáo về thị trường, thì không có điều gì trong số này sẽ hoạt động. - Cách tiếp cận GTM của chúng tôi là chân thực với chúng tôi. Đây không phải là một khuôn khổ cắm và chạy. Sự vĩ đại đến từ việc làm những gì chỉ bạn mới có thể làm. Dưới đây là những cược lớn đã hoạt động cho chúng tôi: 1. Xây dựng một quy trình tự phục vụ thông qua các buổi demo ngược Chúng tôi ban đầu có một sản phẩm mà không ai có thể sử dụng. Chúng tôi đã mất 8 cuộc gọi để bán một sản phẩm $200/tháng! Các buổi demo ngược là chìa khóa để đưa điều đó về con số không. Khách hàng sẽ chia sẻ màn hình của họ, và chúng tôi sẽ sử dụng các chú thích trên Zoom để giải quyết vấn đề của họ trong 30 phút. Họ đã đạt được điều gì đó thực sự, học cách sử dụng Clay, và chúng tôi đã nhận được rất nhiều phản hồi về giao diện người dùng mà chúng tôi ngay lập tức áp dụng vào sản phẩm. 2. Một khoản đầu tư phi lý vào thương hiệu Hầu hết các startup B2B coi thương hiệu là một khoản đầu tư sau PMF. Chúng tôi đã đảo ngược điều đó. Chúng tôi đã mua Clay(.)com và thuê một nghệ sĩ làm hoạt hình đất sét trước khi có doanh thu. Trưởng phòng Thương hiệu của chúng tôi là nhân viên thứ 18. Những lựa chọn này có vẻ phi lý nhưng chúng chân thực với chúng tôi và phản ánh bản sắc của chúng tôi. Bây giờ nó trở thành một hàng rào bảo vệ. 3. Chuyển sang giá cả dựa trên mức sử dụng Chúng tôi là công ty GTM đầu tiên cung cấp giá cả dựa trên mức sử dụng. Khách hàng của chúng tôi đã rất sốc khi chúng tôi không tính phí theo ghế và các nhà đầu tư của chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đang để lại tiền trên bàn. Nhưng chúng tôi là một sản phẩm được xây dựng để tối ưu hóa. Giá cả dựa trên mức sử dụng đã giúp chúng tôi nhắm đến những người dùng kỹ thuật hơn và cho phép chúng tôi thực hiện chiến lược mở rộng. 4. Xây dựng một quy trình đại lý để tạo ra UGC trên LinkedIn Các đại lý email lạnh là khách hàng đầu tiên của chúng tôi. Họ đã đăng về Clay một cách tự nhiên để định vị mình là những chuyên gia và thu hút khách hàng. Chúng tôi đã tận dụng điều này và hỗ trợ họ. Điều này đã khởi động một chu trình tự duy trì: những người mới phát hiện ra Clay thông qua nội dung đó, tham gia, tạo ra nội dung của riêng họ và cũng nhận được sự công nhận. ...