Astăzi am ajuns la 100M ARR la @clay. Ne-a luat șase ani să trecem de la 0-1 milion de dolari, apoi doi ani să trecem de la 1 la 100 milioane. O să-ți explic cele 6 cele mai mari pariuri GTM care ne-au adus aici. ARR de 100 milioane de dolari poate fi titlul principal, dar cel mai mândru sunt de modul în care am realizat acest lucru: nu am pierdut niciodată un client enterprise, nu am avut >200% NRR enterprise, fiecare dolar investit crește de 15 ori (un raport care s-a triplat în ultimii ani) și am creat o cultură a creativității și apartenenței (cu un scor perfect Glassdoor care să se potrivească). Notă: -Suntem o companie orientată spre produs. Fără acea fundație și un punct de vedere unic pe piață, nimic din toate acestea nu ar funcționa. -Abordarea noastră GTM este autentică pentru noi. Acesta nu este un cadru plug-and-play. Măreția vine din a face ceea ce doar tu poți face. Iată cele mai mari pariuri care ne-au funcționat: 1. Construirea unei mișcări self-service prin demo-uri inverse Inițial aveam un produs pe care nimeni nu-l putea folosi. Ne-au trebuit 8 apeluri să vindem un produs de 200$/lună! Demo-urile inverse au fost cheia pentru a aduce acest lucru la zero. Clienții împărtășeau ecranul, iar noi foloseam adnotări Zoom pentru a le rezolva problema în 30 de minute. Au realizat ceva real, au învățat să folosească Clay și am primit atât de mult feedback UI încât am aplicat imediat produsului. 2. O investiție irațională în brand Majoritatea startup-urilor B2B tratează brandul ca pe o investiție post-PMF. Am întors asta. Am cumpărat Clay(.)com și am angajat un artist cu claymation înainte să avem venituri. Șeful nostru de brand a fost angajatul #18. Aceste alegeri păreau iraționale, dar pentru noi sunt autentice și reflectă identitatea noastră. Acum e un șanț. 3. Trecerea la prețuri bazate pe utilizare Am fost prima companie GTM care a oferit prețuri bazate pe utilizare. Clienții noștri au fost șocați că nu am cerut bani pe scaun, iar investitorii noștri au crezut că lăsăm bani pe masă. Dar suntem un produs construit pentru eficiență. Prețurile bazate pe utilizare ne-au ajutat să vizăm mai mulți utilizatori tehnici și ne-au permis să ne extindem mișcarea. 4. Construirea unei inițiative de agenție pentru generarea UGC pe LinkedIn Agențiile de email la rece au fost primii noștri clienți. Au postat despre Clay organic pentru a se poziționa ca experți și a atrage clienți. Am profitat de asta și i-am încurajat. Acest lucru a declanșat un ciclu auto-perpetuat: oameni noi îl descoperă pe Clay prin acel conținut, se alătură, își creează propriul și câștigă recunoaștere. ...