Oggi abbiamo raggiunto $100M ARR su @clay. Ci sono voluti sei anni per passare da $0 a $1M, poi due anni per passare da $1M a $100M. Vi guiderò attraverso le 6 scommesse GTM più importanti che ci hanno portato qui. $100M ARR può essere il titolo, ma sono più orgoglioso di come lo abbiamo realizzato: non abbiamo mai perso un cliente enterprise, abbiamo >200% NRR enterprise, ogni dollaro che investiamo cresce 15 volte (un rapporto che è triplicato negli ultimi anni) e abbiamo creato una cultura di creatività e appartenenza (con un punteggio perfetto su Glassdoor). Nota: -Siamo un'azienda guidata dal prodotto. Senza quella base e un POV unico sul mercato, nulla di tutto ciò funzionerebbe. -Il nostro approccio GTM è autentico per noi. Questo non è un framework plug-and-play. La grandezza deriva dal fare ciò che solo tu puoi fare. Ecco le grandi scommesse che hanno funzionato per noi: 1. Costruire un movimento self-serve attraverso dimostrazioni inverse Inizialmente avevamo un prodotto che nessuno poteva usare. Ci sono volute 8 chiamate per vendere un prodotto da $200/mese! Le dimostrazioni inverse sono state fondamentali per portare quel numero a zero. I clienti condividevano il loro schermo e noi usavamo le annotazioni di Zoom per risolvere il loro problema in 30 minuti. Hanno realizzato qualcosa di concreto, hanno imparato a usare Clay e abbiamo ricevuto così tanto feedback sull'interfaccia utente che abbiamo immediatamente applicato al prodotto. 2. Un investimento irrazionale nel brand La maggior parte delle startup B2B tratta il brand come un investimento post-PMF. Noi abbiamo capovolto questa idea. Abbiamo comprato Clay(.)com e assunto un artista di claymation prima di avere entrate. Il nostro Head of Brand era il dipendente #18. Queste scelte sembravano irrazionali ma sono autentiche per noi e riflettono la nostra identità. Ora è una protezione. 3. Passare a una tariffazione basata sull'uso Siamo stati la prima azienda GTM a offrire una tariffazione basata sull'uso. I nostri clienti erano scioccati che non addebitassimo per posto e i nostri investitori pensavano che stessimo lasciando soldi sul tavolo. Ma siamo un prodotto costruito per l'efficienza. La tariffazione basata sull'uso ci ha aiutato a mirare a utenti più tecnici e ha abilitato il nostro movimento di espansione. 4. Costruire un movimento agenziale per generare UGC su LinkedIn Le agenzie di email a freddo sono stati i nostri primi clienti. Hanno pubblicato su Clay in modo organico per posizionarsi come esperti e attrarre clienti. Noi abbiamo colto l'occasione e li abbiamo supportati. Questo ha innescato un ciclo auto-perpetuante: nuove persone scoprono Clay attraverso quel contenuto, si uniscono, creano il proprio e guadagnano riconoscimento anche loro. ...