Hoje atingimos $100M ARR na @clay. Levou-nos seis anos para passar de $0-1m, depois dois anos para ir de $1-100m. Vou guiá-lo através das 6 maiores apostas de GTM que nos trouxeram até aqui. $100M ARR pode ser a manchete, mas estou mais orgulhoso de como conseguimos isso: nunca perdemos um cliente empresarial, temos >200% de NRR empresarial, cada dólar que investimos cresce 15x (uma proporção que triplicou nos últimos anos) e criamos uma cultura de criatividade e pertencimento (com uma pontuação perfeita no Glassdoor para combinar). Nota: -Somos uma empresa orientada para o produto. Sem essa base e uma POV única sobre o mercado, nada disso funcionaria. -Nossa abordagem de GTM é autêntica para nós. Este não é um framework plug-and-play. A grandeza vem de fazer o que apenas você pode fazer. Aqui estão as grandes apostas que funcionaram para nós: 1. Construir um movimento de autoatendimento através de demonstrações reversas Originalmente tínhamos um produto que ninguém conseguia usar. Levou-nos 8 chamadas para vender um produto de $200/mês! As demonstrações reversas foram fundamentais para levar isso a zero. Os clientes compartilhavam suas telas, e nós usávamos anotações do Zoom para resolver seus problemas em 30 minutos. Eles realizavam algo real, aprendiam a usar o Clay e recebíamos tanto feedback de UI que aplicávamos imediatamente ao produto. 2. Um investimento irracional em marca A maioria das startups B2B trata a marca como um investimento pós-PMF. Nós invertemos isso. Compramos Clay(.)com e contratamos um artista de claymation antes de termos receita. Nosso Chefe de Marca foi o funcionário #18. Essas escolhas pareciam irracionais, mas são autênticas para nós e refletem nossa identidade. Agora é uma barreira. 3. Mudança para preços baseados em uso Fomos a primeira empresa de GTM a oferecer preços baseados em uso. Nossos clientes ficaram chocados por não cobrarmos por assento e nossos investidores acharam que estávamos deixando dinheiro na mesa. Mas somos um produto construído para eficiência. O preço baseado em uso nos ajudou a direcionar usuários mais técnicos e possibilitou nosso movimento de land-and-expand. 4. Construir um movimento de agência para gerar UGC no LinkedIn Agências de e-mail frio foram nossos primeiros clientes. Elas postaram sobre o Clay organicamente para se posicionar como especialistas e atrair clientes. Nós aproveitamos isso e as capacitamos. Isso gerou um ciclo auto-perpetuante: novas pessoas descobrem o Clay através desse conteúdo, se juntam, criam o seu próprio e também ganham reconhecimento. ...