Tänään saavutimme 100 miljoonan dollarin ARR @clay. Kesti kuusi vuotta päästä 0 miljoonaan dollariin, sitten kaksi vuotta 1 miljoonasta 100 miljoonaan. Käyn läpi kuusi suurinta GTM-vetoa, jotka toivat meidät tänne. 100 miljoonan dollarin ARR saattaa olla otsikko, mutta olen ylpein siitä, miten sen saavutimme: emme ole koskaan saaneet yritysasiakasta pois, meillä on >200 % yrityksen NRR, jokainen sijoittamamme dollari kasvaa 15-kertaiseksi (suhde, joka on kolminkertaistunut viime vuosina), ja olemme luoneet luovuuden ja yhteenkuuluvuuden kulttuurin (täydellisellä Glassdoor-pistemäärällä). Muistiinpano: -Olemme tuotelähtöinen yritys. Ilman tuota perustaa ja ainutlaatuista näkökulmaa markkinoilla mikään tästä ei toimisi. -GTM-lähestymistapamme on meille aito. Tämä ei ole plug-and-play-kehys. Suuruus syntyy siitä, että tekee sen, mihin vain sinä pystyt. Tässä ovat suuret vedot, jotka toimivat meille: 1. Itsepalveluliikkeen rakentaminen käänteisten demojen avulla Alun perin meillä oli tuote, jota kukaan ei voinut käyttää. Kesti 8 puhelua myydäksemme 200 dollarin kuukaudessa! Käänteiset demot olivat avain siihen, että se saatiin nollaan. Asiakkaat jakoivat näyttönsä, ja me käytimme Zoom-merkintöjä ratkaistaksemme ongelman 30 minuutissa. He saavuttivat jotain todellista, oppivat käyttämään Clayta, ja saimme niin paljon käyttöliittymäpalautetta, että sovelsimme heti tuotteeseen. 2. Järjetön sijoitus brändiin Useimmat B2B-startupit käsittelevät brändiä PMF:n jälkeisenä sijoituksena. Me käänsimme sen. Ostimme Clay(.)com ja palkkasimme claymation-taiteilijan ennen kuin meillä oli tuloja. Brändipäällikkömme oli työntekijä #18. Nämä valinnat tuntuivat järjettömiltä, mutta ne ovat meille aitoja ja heijastavat identiteettiämme. Nyt se on vallihauta. 3. Siirtyminen käyttöperusteiseen hinnoitteluun Olimme ensimmäinen GTM-yritys, joka tarjosi käyttöön perustuvan hinnoittelun. Asiakkaamme olivat järkyttyneitä siitä, ettemme veloittaneet paikkaa kohden, ja sijoittajamme luulivat, että jätämme rahaa pöydälle. Mutta olemme tuote, joka on rakennettu tehokkuuteen. Käyttöperusteinen hinnoittelu auttoi meitä tavoittamaan teknisempiä käyttäjiä ja mahdollisti maa-ja-laajenna -liikkeen. 4. Viraston aloitteen rakentaminen UGC:n luomiseksi LinkedInissä Kylmäsähköpostitoimistot olivat ensimmäiset asiakkaamme. He julkaisivat Claysta orgaanisesti asemoituakseen asiantuntijoiksi ja houkutellakseen asiakkaita. Me tarttuimme tähän ja mahdollistimme heidät. Tämä käynnisti itseään ylläpitävän kierteen: uudet ihmiset löytävät Clayn tämän sisällön kautta, liittyvät mukaan, luovat oman ja ansaitsevat tunnustusta. ...