我希望在 Gainsight 更早做的第一件事：多產品以避免 "增長牆"。 每個市場最終都會平穩下來。對於某些市場（例如，搜索廣告），這需要很長時間。但對於大多數市場，這發生的時間比你想的要早。增加增長引擎是至關重要的：

1. 在某些方面，市場的數學是簡單的。隨著時間的推移，有 N 個潛在買家願意支付 $M。但在任何給定的年份，N 的 X% 會購買。最終，新增客戶的數量會趨於平穩。換句話說，如果 N 遇到瓶頸，如何增長 M（ASP）？更多產品！

2. 在Gainsight的案例中，N是擁有客戶成功團隊的科技公司數量。M是我們核心產品的平均銷售價格。N持續增長，直到不再增長。我記得在大約2017年注意到我們的訂單量趨於平穩。這最終促使我們新增了4個產品，並突破了2億美元的年經常性收入（ARR）。

3. 但我應該更早這麼做。增長的「牆」是顯而易見的。因為我沒有這麼做，2017-2019 年是殘酷的。我們減速了。我們在燒錢。但因為我們減速了，每個增長投資者都拒絕了我們！(所有那些曾經是我們的「大粉絲」的人 😂)

4. 事後看來這是運氣，因為我們選擇了籌集債務（非稀釋性）。這迫使我們達到收支平衡。這讓我們在2020年底以良好的結果賣給Vista。但我總會有一個「如果」的想法。

5. 大約在2015年，當數學變得更清晰（訂單增長變得更加困難，我們不得不推進交易等等），我應該意識到TAM問題。當你在增長訂單時，投資新事物（尤其是有機增長）要容易得多。資本更容易獲得。

6. 有機新產品需要一段時間才能成熟。它們就像新的創業公司。如果你在需要增長時才開始著手這些產品，那就太遲了。我認為創始人/首席執行官的一項重要工作是提前看到這些增長的障礙。

7. 無機（併購）添加產品的速度可以更快。但（1）如果你有利潤，它們會更容易（例如，你可以用債務資助它們），（2）整合則更具挑戰性。

8. 順便提一下，有時候增長牆也可以通過新市場、垂直領域或渠道來突破。對我們來說，這是關於相鄰產品的。我認為在幾乎每個行業中，都存在增長的相鄰領域。

9. 這就是關於「專注」的諺語可能被過度解讀的地方。有時候，初創公司確實因為缺乏專注而死去。但有時候，他們因為目光狹隘而成長緩慢。

10. 幸運的是，我們的故事最終結局很好 - 這次退出對投資者和員工來說都是一個大勝利。但對於我的下一個項目，我一定會時刻考慮不要撞上增長的牆壁。