La cosa numero 1 che avrei voluto fare prima in Gainsight: multi-prodotto per evitare il "muro della crescita." Ogni mercato alla fine si appiattisce. Per alcuni (ad es., pubblicità sui motori di ricerca), ci vuole molto tempo. Ma per la maggior parte, succede prima di quanto pensi. Aggiungere motori di crescita è fondamentale:

1. In alcuni modi, la matematica attorno a un mercato è semplice. Ci sono N potenziali acquirenti nel tempo che pagheranno $M. Ma in un dato anno, il X% di N acquisterà. Alla fine, il numero di nuovi loghi aggiunti si stabilizza. In altre parole, se N colpisce un muro, come fai a far crescere M (ASP)? Più prodotti!

2. Nel caso di Gainsight, N era il numero di aziende tecnologiche con team di Customer Success. M era il nostro ASP per il nostro prodotto principale. N ha continuato a crescere fino a quando non lo ha fatto più. Ricordo di aver notato che le nostre prenotazioni si erano appiattite intorno al 2017. Questo ci ha portato infine ad aggiungere 4 nuovi prodotti e superare i 200 milioni di dollari di ARR.

3. Ma avrei dovuto farlo prima. Il "muro" della crescita era ovvio. Poiché non l'ho fatto, il periodo 2017-2019 è stato brutale. Abbiamo rallentato. Stavamo bruciando denaro. Ma a causa del nostro rallentamento, ogni investitore in crescita ci ha rifiutato! (tutti quelli che erano "grandi fan" di noi 😂)

4. È stata fortuna a posteriori, in quanto abbiamo invece raccolto debito (non diluitivo). Questo ci ha costretti a raggiungere il pareggio. Questo ci ha permesso di vendere a Vista alla fine del 2020 per un ottimo risultato. Ma avrò sempre un "e se."

5. Nel 2015 circa, quando la matematica stava diventando più chiara (la crescita delle prenotazioni stava diventando più difficile, dovevamo spingere per chiudere affari, ecc.), avrei dovuto vedere il problema del TAM. È MOLTO più facile investire in nuove cose (soprattutto organicamente) quando stai crescendo in prenotazioni. Il capitale è più disponibile.

6. I nuovi prodotti organici richiedono tempo. Sono come nuove startup. Se inizi a lavorarci quando hai bisogno di crescita, è troppo tardi. Penso che un compito fondamentale per un fondatore/CEO sia vedere in anticipo questi muri di crescita.

7. Le acquisizioni inorganiche (M&A) per aggiungere prodotti possono avvenire più rapidamente. Ma (1) sono più facili se sei redditizio (ad esempio, puoi finanziarle con debito) e (2) l'integrazione è più impegnativa.

8. A proposito, a volte il muro della crescita può essere superato anche attraverso nuovi mercati, verticali o canali. Per noi, si trattava di prodotti adiacenti. Penso che in quasi ogni azienda ci siano opportunità di crescita adiacenti.

9. Qui è dove i detti riguardo al "focus" possono essere portati all'estremo. A volte le startup muoiono per mancanza di focus, è certo. Ma a volte, rallentano nella crescita per essere troppo focalizzate.

10. Fortunatamente la nostra storia è finita bene - un'uscita che è stata una grande vittoria per gli investitori e i dipendenti. Ma per la mia prossima, sicuramente penserò sempre a non colpire il muro della crescita.