Lo #1 que ojalá hubiera hecho antes en Gainsight: multiproducto para evitar el "muro de crecimiento". Todos los mercados acaban aplanándose eventualmente. Para algunos (por ejemplo, la publicidad en buscadores), tarda mucho tiempo. Pero para la mayoría, ocurre antes de lo que piensas. La superposición de los motores de crecimiento es fundamental:

1. En cierto modo, las matemáticas alrededor de un mercado son sencillas. Con el tiempo hay N compradores potenciales que pagarán $M. Pero en cualquier año, un X% de N comprará. Con el tiempo, el número de nuevos logotipos se aplana. En otras palabras, si N choca contra un muro, ¿cómo se cultiva M (ASP)? ¡Más productos!

2. En el caso de Gainsight, N era el # de las empresas tecnológicas con equipos de Customer Success. M fue nuestro ASP para nuestro producto principal. N siguió creciendo hasta que dejó de hacerlo. Recuerdo haber notado que nuestras reservas se estancaban en ~2017. Eso nos llevó a añadir 4 productos nuevos y superar los 200 millones de dólares de ARR.

3. Pero debería haberlo hecho antes. El "muro" de crecimiento era evidente. Porque no lo hice, 2017-2019 fue brutal. Ralentizamos. Estábamos quemando dinero. Pero como desaceleramos, ¡todos los inversores en crecimiento nos rechazaron! (todos los que eran "grandes fans" de nosotros 😂)

4. Fue suerte en retrospectiva, porque en su lugar aumentamos la deuda (no dilutiva). Eso nos obligó a llegar al punto de equilibrio. Eso nos permitió vender a Vista a finales de 2020 para un gran resultado. Pero siempre tendré un "¿y si...?"

5. En 2015 más o menos, cuando las matemáticas se estaban aclarando (el crecimiento de las reservas era más difícil, teníamos que cerrar acuerdos, etc.), debería haber visto el problema del TAM. Es MUCHO más fácil invertir en cosas nuevas (especialmente de forma orgánica) cuando estás aumentando las reservas. El capital está más disponible.

6. Los productos nuevos orgánicos tardan un poco. Son como startups nuevas. Si empiezas a trabajar en ellos cuando necesitas el crecimiento, ya es demasiado tarde. Creo que un puesto de alto nivel para un fundador/CEO es ver estos muros de crecimiento con antelación.

7. Productos inorgánicos (M&A) para añadir pueden ocurrir más rápido. Pero (1) son más fáciles si eres rentable (por ejemplo, puedes financiarlos con deuda) y (2) la integración es más complicada.

8. Por cierto, a veces el muro de crecimiento puede escalarse a través de nuevos mercados, verticales o canales también. Para nosotros, se trataba de productos adyacentes. Creo que en casi todos los negocios hay adyacentes para el crecimiento.

9. Aquí es donde los adictos sobre "concentración" pueden llevarse demasiado lejos. A veces las startups mueren por falta de concentración, seguro. Pero a veces, su crecimiento se ralentiza por ser una visión de túnel.

10. Por suerte, la historia para nosotros fue genial: la salida fue una gran victoria para inversores y empleados. Pero para el siguiente, sin duda siempre estaré pensando en no llegar a un muro de crecimiento.