Gainsightでもっと早くやっておけばよかった#1のこと:「成長の壁」を避けるためのマルチプロダクト。 どの市場も最終的には平らになります。例えば検索広告の場合、時間がかかる場合もあります。しかし、ほとんどの人にとっては、思っているよりも早くそれが起こります。成長エンジンの層を重ねることが非常に重要です:

1. ある意味で、市場の数学は単純です。時間をかけてN人の買い手がいて、$Mを支払う可能性があります。しかし、どの年でも、NのX%が購入します。やがて新しいロゴの数は平坦になります。言い換えれば、もしNが壁にぶつかったら、M(ASP)はどうやって成長させるのでしょうか?もっと商品を!

2. Gainsightの場合、Nはカスタマーサクセスチームを持つテック企業の#でした。Mは私たちのコア製品のASPでした。Nは成長し続け、やがて成長しなくなった。2017年~に予約が横ばいになったのに気づいたのを覚えています。その結果、最終的に4つの新商品を追加し、ARRは2億ドルを超えました。

3. でももっと早くやるべきだった。成長の「壁」は明白でした。私はそうしなかったので、2017年から2019年は本当に過酷でした。減速した。私たちはお金を燃やしていた。しかし、減速したために、すべての成長投資家が断りました!(私たちの😂「大ファン」だった全員)

4. 後から思えば運が良かったのです。むしろ借金を増やしてしまった(非延縮的)。それで損益分岐点まで確保せざるを得ませんでした。その結果、2020年末にVistaに売却でき、素晴らしい成果を得ました。でも、私はいつまでも「もしも」と思い続けます。

5. 2015年頃、計算がより明確になりつつあった頃(予約の成長が難しくなってきて、契約を押し通さなければならなかったなど)、TAMの問題に気づくべきでした。予約を増やすと、新しいことに投資するのがずっと簡単です(特にオーガニックに)。資本もより手軽に手に入る。

6. オーガニックの新製品は時間がかかります。彼らは新しいスタートアップのようなものです。成長が必要な時に手をつけ始めると、もう遅いです。創業者やCEOにとってのトップジョブは、こうした成長壁を事前に見通すことだと思います。

7. 無機(M&A)による製品追加はより迅速に進むことができます。しかし、(1) 利益が出ている場合(例えば借金で資金を賄える)、(2) 統合がより難しいこと。

8. ちなみに、成長の壁は新しい市場や垂直分野、チャネルを通じて拡大することもあります。私たちにとっては、隣接する製品についてでした。ほぼすべてのビジネスには成長のための隣接点があると思います。

9. ここで「集中する」という格言が行き過ぎることがある。確かに、スタートアップは十分な集中力が足りずに潰れることがあります。しかし時には、視野が狭まっているために成長が遅くなることもあります。

10. 幸いにも、私たちにとってストーリーは素晴らしいものとなり、投資家と従業員にとって大きな勝利となった出口となりました。でも次の作品では、成長壁にぶつからないように常に意識し続けます。