#1 věc, kterou bych si přál udělat dřív na Gainsight: multi-produkt, abych se vyhnul "růstové zdi". Každý trh se nakonec zploští. U některých (například vyhledávací reklama) to trvá dlouho. Ale u většiny se to stane dříve, než si myslíte. Přidání růstových motorů je zásadní:

1. V jistém smyslu je matematika kolem trhu jednoduchá. Postupem času je N potenciálních kupujících, kteří $M zaplatí. Ale v kterémkoli roce X % z N koupí. Postupem času se počet nových logových přídavků zploští. Jinými slovy, pokud N narazí na zeď, jak vypěstujete M (ASP)? Další produkty!

2. V případě Gainsight byla N # technologických firem s týmy Customer Success. M byla naším ASP pro náš hlavní produkt. N rostl, dokud nepřestal. Pamatuji si, jak jsem si všiml, že naše rezervace se v ~roce 2017 vyplašují. To nás nakonec vedlo k přidání 4 nových produktů a překonání 200 milionů dolarů ARR.

3. Ale měl jsem to udělat dřív. "Zeď" růstu byla zřejmá. Protože já ne, roky 2017-2019 byly kruté. Zpomalili jsme. Pálili jsme peníze. Ale protože jsme zpomalili, každý růstový investor nás odmítl! (všichni, kdo byli "velkými fanoušky" nás 😂)

4. Zpětně to byla náhoda, protože jsme si místo toho vytvořili dluh (neředilný). To nás donutilo dostat se na nulu. To nám umožnilo prodat firmu Vista na konci roku 2020 a výsledek byl skvělý. Ale vždycky budu mít jedno "co kdyby".

5. V roce 2015, kdy se matematika začala vyjasňovat (růst rezervací byl těžší, museli jsme prosazovat dohody atd.), jsem měl vidět problém s TAM. Je MNOHEM snazší investovat do nových věcí (zejména organicky), když rozrůstáte počet rezervací. Kapitál je dostupnější.

6. Organické nové produkty trvají déle. Jsou jako nové startupy. Pokud na nich začnete pracovat ve chvíli, kdy potřebujete růst, je už pozdě. Myslím, že vrcholná pozice zakladatele nebo CEO je vidět tyto růstové bariéry dopředu.

7. Neorganické (M&A) přidávání produktů může probíhat rychleji. Ale (1) jsou jednodušší, pokud jste ziskoví (například je můžete financovat dluhem) a (2) integrace je náročnější.

8. Mimochodem, někdy lze růstovou zeď zvyšovat i přes nové trhy, vertikály nebo kanály. Pro nás šlo o příbuzné produkty. Myslím, že téměř v každém podnikání existují sousedství pro růst.

9. Zde mohou být přísloví o "soustředění" posunuta příliš daleko. Někdy startupy určitě zaniknou kvůli nedostatečnému soustředění. Ale někdy se jejich růst zpomalí, protože jsou upřeně zaměřené.

10. Naštěstí se nám příběh ukázal skvěle – odchod byl velkým úspěchem pro investory i zaměstnance. Ale u dalšího projektu budu rozhodně vždy myslet na to, abych nenarazil na růstovou zeď.