今天我們在 @clay 達到了 1 億美元的年經常性收入 (ARR)。 我們花了六年時間從 0 到 100 萬美元，然後又花了兩年時間從 100 萬美元到 1 億美元。 我將帶你了解讓我們達到這裡的六個最大的市場進入 (GTM) 投資。 1 億美元的 ARR 可能是標題，但我最自豪的是我們是如何做到的：我們從未流失過一位企業客戶，企業淨收入留存率 (NRR) 超過 200%，我們每投資一美元就能增長 15 倍（這個比例在近年來已經增長了三倍），而且我們創造了一種創造力和歸屬感的文化（擁有完美的 Glassdoor 評分）。 注意： - 我們是一家以產品為驅動的公司。沒有這個基礎和對市場的獨特觀點，這一切都無法運作。 - 我們的 GTM 方法對我們來說是真實的。這不是一個即插即用的框架。偉大來自於做只有你能做的事情。 以下是對我們有效的大賭注： 1. 通過反向演示建立自助服務模式 我們最初有一個沒有人能使用的產品。賣出一個 200 美元/月的產品需要 8 通電話！反向演示是將這個數字降到零的關鍵。客戶會分享他們的螢幕，我們會使用 Zoom 註解在 30 分鐘內解決他們的問題。他們完成了一些實際的事情，學會了如何使用 Clay，我們獲得了大量的 UI 反饋，並立即應用到產品中。 2. 對品牌的非理性投資 大多數 B2B 初創公司將品牌視為 PMF 之後的投資。我們顛覆了這一點。我們在沒有收入的情況下購買了 Clay(.)com 並聘請了一位粘土動畫藝術家。我們的品牌負責人是第 18 位員工。這些選擇看起來不理性，但它們對我們來說是真實的，反映了我們的身份。現在這成為了一道護城河。 3. 轉向基於使用的定價 我們是第一家提供基於使用的定價的 GTM 公司。我們的客戶對我們不按座位收費感到震驚，我們的投資者認為我們在放棄收入。但我們是一個為效率而生的產品。基於使用的定價幫助我們針對更多技術用戶，並促進了我們的擴展模式。 4. 建立代理機構模式以在 LinkedIn 上生成 UGC 冷郵件代理機構是我們的第一批客戶。他們自發地發佈有關 Clay 的內容，以將自己定位為專家並吸引客戶。我們抓住了這一點並支持他們。這引發了一個自我延續的循環：新的人通過這些內容發現 Clay，加入，創建自己的內容，並獲得認可。 5. 非傳統的招聘 我們的 GTM 和 G&A 團隊中有 50% 的人是第一次做他們的工作。這是我們將創造力帶入公司並以不同方式思考的方式。我們聘請了農民、物理學家、考古學家、魔術師擔任新角色。我們尋找產品熱情、客戶同理心和技術好奇心，然後教授機制。 6. 我們創造了一條新的職業道路和經濟：GTM 工程 現在有數千個開放的 GTME 職位和數百個圍繞它建立的代理機構。許多首次創業者已經在 Clay 的基礎上建立了七位數的業務。我們的社區，在 70 多個城市擁有俱樂部，是我們的力量倍增器，告訴我們的影響力超過任何指標。 - 所有這些賭注表明我們並不在與任何人競爭。我們花了六年時間來弄清楚我們想要建設什麼和如何建設。在一個追求快速成功和無所謂成本增長的時代，事實證明，花時間建立一些真實的東西可以創造出比你想像中更大影響和更多增長的業務。 我們的創造力仍然是我們最大的優勢。這將繼續體現在我們的工作方式、我們的招聘以及明年即將到來的最大賭注中。