本日、@clayでARRが1億ドルに達しました。 0ドルから100万ドルに増やすのに6年かかり、1億ドルから1億ドルに増えるのに2年かかりました。 ここに至るまでの6つの最大のGTM賭けをご紹介します。 1億ドルのARRが見出しかもしれませんが、私が最も誇りに思っているのは、企業顧客を一度も入れ替えたことがなく、企業のNRRは>200%に達し、投資する1ドルは15倍に増え(近年はその比率が3倍に増えています)、そして創造性と帰属意識の文化を築き上げました(Glassdoorのスコアも完璧に評価しています)。 手記： -私たちは製品主導の会社です。その基盤と市場に独自の視点がなければ、これらはすべてうまくいかなかったでしょう。 -我々のGTMアプローチは本物だ。これはプラグアンドプレイのフレームワークではありません。偉大さは、自分にしかできないことをやることから生まれます。 こちらが私たちにとってうまくいった大きな賭けです: 1. 逆デモによるセルフサービスの構築 もともとは誰も使えない製品を持っていました。月200ドルの商品を売るのに8回も電話をかけました!逆デモがそれをゼロにする鍵でした。顧客は画面を共有し、Zoomの注釈を使って30分で問題を解決しました。彼らは実際に何かを成し遂げ、Clayの使い方を学び、私たちは多くのUIフィードバックを得たので、すぐに製品に応用しました。 2. ブランドへの非合理的な投資 ほとんどのB2BスタートアップはブランドをPMF後の投資として扱っています。私たちはそれを逆転させました。私たちはClay()収益が入る前にクレイメーションアーティストを雇いました。ブランド責任者は従業員#18でした。これらの選択は非合理的に感じられましたが、私たちにとっては本物であり、私たちのアイデンティティを反映しています。今は堀だ。 3. 使用量に基づく価格設定への切り替え 私たちは使用量に基づく価格設定を提供した最初のGTM企業でした。お客様は座席ごと料金を請求しなかったことに驚き、投資家たちは私たちが利益を逃していると思っていました。しかし、私たちは効率のために作られた製品です。使用量に基づく料金設定により、より技術的なユーザーをターゲットにし、土地を置いて拡張する動きを可能にしました。 4. LinkedInでUGCを生成するための代理店動議の作成 コールドメール代理店が最初の顧客でした。彼らは自らを専門家として位置づけ、クライアントを引きつけるためにクレイについて自然に投稿していました。私たちはこれを飛びつき、彼らを助長しました。これが自己循環の連鎖を引き起こしました。新しい人々がそのコンテンツを通じてClayを発見し、参加し、自分の作品を作り、認知を得るのです。 5. 型破りな採用 GTMとG&Aチームの50%が初めて仕事をしています。これが私たちが会社に創造性をもたらし、異なる考え方をする方法です。農家、物理学者、考古学者、魔術師を新しい役割で雇いました。製品への情熱、顧客への共感、技術的な好奇心を求め、その後にメカニクスを教えます。 6. 新しいキャリアパスと経済を創設しました:GTMエンジニアリング 現在では数千件のGTMEの求人が空き、それに関わる何百ものエージェンシーが構築されています。多くの初めての起業家は、すでにクレイの上に7桁のビジネスを築いています。70以上の都市にクラブを持つ私たちのコミュニティは、力の倍増器であり、どんな指標よりも影響力について教えてくれます。 - これらの賭けはすべて、誰かと競争しているわけではないことを示している。私たちは6年間かけて、何をどう作りたいのかを考えました。一夜にして成功し、どんな犠牲を払っても成長する時代において、本物のものを築くために時間をかけることで、思っている以上に大きなインパクトと成長をもたらすビジネスが生まれることがわかっています。 私たちの創造性は今も最高のアルファです。それは私たちの仕事の進め方、採用する人、そして来年の最も大胆な賭けにも現れ続けるでしょう。