اليوم حققنا 100 مليون دولار ARR في @clay. استغرق الأمر منا ست سنوات لننتقل من 0 إلى مليون دولار، ثم سنتين لننتقل من 1 إلى 100 مليون دولار. سأشرح لك أكبر 6 رهانات GTM التي أوصلتنا إلى هنا. قد يكون 100 مليون دولار ARR هو العنوان الرئيسي، لكنني أكثر ما أفخر به بكيفية تحقيقناه: لم نقم أبدا بجذب عميل مؤسسي، ولدينا >200٪ NRR للمؤسسات، وكل دولار نستثمره ينمو 15 مرة (نسبة تضاعفت ثلاث مرات في السنوات الأخيرة)، وخلقنا ثقافة الإبداع والانتماء (مع درجة مثالية في Glassdoor). ملاحظه: -نحن شركة تعتمد على المنتجات. بدون هذا الأساس ووجهة نظر فريدة في السوق، لن ينجح أي من هذا. -نهجنا في GTM أصيل بالنسبة لنا. هذا ليس إطار عمل للتوصيل والتشغيل. العظمة تأتي من فعل ما لا يستطيع فعله إلا أنت. إليكم الرهانات الكبيرة التي نجحت معنا: 1. بناء حركة ذاتية الخدمة من خلال عروض عكسية كان لدينا في الأصل منتج لا يمكن لأحد استخدامه. استغرقنا 8 مكالمات لبيع منتج بسعر 200 دولار في الشهر! كانت العروض العكسية مفتاحا لرفع ذلك إلى الصفر. كان العملاء يشاركون شاشتهم، وكنا نستخدم تعليقات زووم لحل مشكلتهم خلال 30 دقيقة. لقد أنجزوا شيئا حقيقيا، وتعلموا كيفية استخدام Clay، وحصلنا على الكثير من التعليقات حول واجهة المستخدم التي طبقناها على المنتج فورا. 2. استثمار غير عقلاني في العلامة التجارية معظم الشركات الناشئة بين الشركات تعامل العلامة التجارية كاستثمار بعد PMF. لقد قلبنا ذلك. اشترينا كلاي(.)قمنا بتوظيف فنان طين قبل أن نحصل على إيرادات. رئيس العلامة التجارية لدينا كان الموظف #18. هذه الخيارات بدت غير منطقية لكنها أصيلة بالنسبة لنا وتعكس هويتنا. الآن أصبح خندقا صغيرا. 3. التحول إلى التسعير القائم على الاستخدام كنا أول شركة في GTM تقدم تسعيرا بناء على الاستخدام. كان عملاؤنا مصدومين لأننا لم نفرض رسوما على كل مقعد، وظن مستثمرونا أننا نترك أموالا على الطاولة. لكننا منتج مصمم للكفاءة. ساعدنا التسعير القائم على الاستخدام في استهداف المزيد من المستخدمين التقنيين ومكن تحركنا للهبوط والتوسع. 4. بناء طلب وكالة لتوليد محتوى محتوى مستخدم على لينكدإن كانت وكالات البريد الإلكتروني البارد أول زبائننا. نشروا عن كلاي بشكل عضوي ليظهروا كخبراء ويجذبوا العملاء. استغلنا هذا وساعدناهم. وقد أدى ذلك إلى دورة استمرارية ذاتية: يكتشف أشخاص جدد كلاي من خلال ذلك المحتوى، وينضمون إليه، ويخلقون محتواهم الخاص، ويحصلون على الاعتراف أيضا. 5. التوظيف غير التقليدي 50٪ من فرق GTM وG&A لدينا يقومون بعملهم لأول مرة. هكذا نجلب الإبداع إلى شركتنا ونفكر بشكل مختلف. لقد وظفنا مزارعين، فيزيائيين، علماء آثار، سحرة في أدوار جديدة. نبحث عن شغف المنتج، وتعاطف العملاء، والفضول التقني، ثم نعلم الميكانيكيات. 6. أنشأنا مسارا مهنيا واقتصادا جديدا: هندسة GTM هناك الآن آلاف الوظائف الشاغرة في GTME ومئات الوكالات المبنية حولها. العديد من رواد الأعمال لأول مرة قد بنوا بالفعل أعمالا بسبعة أرقام فوق الطين. مجتمعنا، الذي يضم أندية في أكثر من 70 مدينة، هو مضاعف القوة لدينا، ويخبرنا عن التأثير أكثر مما يمكن لأي مقياس آخر أن يخبرنا. - كل هذه الرهانات تظهر أننا لا نتسابق مع أحد. قضينا ست سنوات نكتشف ما نريد أن نبنيه وكيف نريد أن نبنيه. في عصر النجاحات المفاجئة والنمو بأي ثمن، يتضح أن تخصيص الوقت لبناء شيء أصيل يمكن أن يخلق عملا بتأثير أكبر ونمو أكبر مما تتوقع. إبداعنا لا يزال أعظم ألفا لدينا. سيستمر ذلك في الظهور في طريقة عملنا، ومن نوظف، وفي أكثر رهاناتنا جرأة القادمة العام المقبل.