Hari ini kami mencapai $100 juta ARR pada @clay. Kami membutuhkan waktu enam tahun untuk beralih dari $ 0-1 juta, kemudian dua tahun untuk beralih dari $ 1-100 juta. Saya akan memandu Anda melalui 6 taruhan GTM terbesar yang membawa kami ke sini. ARR $100 juta mungkin menjadi tajuk utama, tetapi saya paling bangga dengan bagaimana kami mencapainya: kami tidak pernah mengaduk pelanggan perusahaan, memiliki >200% NRR perusahaan, setiap dolar yang kami investasikan tumbuh 15x lipat (rasio yang telah meningkat tiga kali lipat dalam beberapa tahun terakhir), dan kami telah menciptakan budaya kreativitas dan kepemilikan (dengan skor Glassdoor yang sempurna untuk dicocokkan). Nota: -Kami adalah perusahaan yang digerakkan oleh produk. Tanpa fondasi itu dan POV unik di pasaran, semua ini tidak akan berhasil. -Pendekatan GTM kami otentik bagi kami. Ini bukan kerangka kerja plug-and-play. Kehebatan datang dari melakukan apa yang hanya bisa Anda lakukan. Berikut adalah taruhan besar yang berhasil untuk kami: 1. Membangun gerakan swalayan melalui demo terbalik Kami awalnya memiliki produk yang tidak dapat digunakan oleh siapa pun. Butuh 8 panggilan untuk menjual produk $200/bln! Demo terbalik adalah kunci untuk membawanya ke nol. Pelanggan akan membagikan layar mereka, dan kami akan menggunakan anotasi Zoom untuk menyelesaikan masalah mereka dalam 30 menit. Mereka mencapai sesuatu yang nyata, belajar cara menggunakan Clay, dan kami mendapat begitu banyak umpan balik UI yang segera kami terapkan ke produk. 2. Investasi yang tidak rasional dalam merek Sebagian besar startup B2B memperlakukan merek sebagai investasi pasca-PMF. Kami membalikkannya. Kami membeli Clay (.)com dan menyewa seniman claymation sebelum kami memiliki pendapatan. Kepala Merek kami adalah karyawan #18. Pilihan-pilihan ini terasa tidak rasional tetapi otentik bagi kami dan mencerminkan identitas kami. Sekarang itu adalah parit. 3. Beralih ke harga berbasis penggunaan Kami adalah perusahaan GTM pertama yang menawarkan harga berbasis penggunaan. Pelanggan kami terkejut kami tidak mengenakan biaya per kursi dan investor kami mengira kami meninggalkan uang di atas meja. Tapi kami adalah produk yang dibuat untuk efisiensi. Penetapan harga berbasis penggunaan membantu kami menargetkan pengguna yang lebih teknis dan memungkinkan gerakan darat dan perluasan kami. 4. Membangun gerakan agensi untuk menghasilkan UGC di LinkedIn Agen email dingin adalah pelanggan pertama kami. Mereka memposting tentang Clay secara organik untuk memposisikan diri mereka sebagai ahli dan menarik klien. Kami menerkam ini dan memungkinkan mereka. Ini memicu siklus yang melanggengkan diri: orang-orang baru menemukan Clay melalui konten itu, bergabung, membuat mereka sendiri, dan mendapatkan pengakuan juga. 5. Perekrutan yang tidak konvensional 50% tim GTM dan G&A kami melakukan pekerjaan mereka untuk pertama kalinya. Ini adalah cara kami membawa kreativitas ke dalam perusahaan kami dan berpikir secara berbeda. Kami telah mempekerjakan petani, fisikawan, arkeolog, penyihir dalam peran baru. Kami mencari gairah produk, empati pelanggan, dan keingintahuan teknis, kemudian mengajarkan mekanik. 6. Kami menciptakan jalur karir & ekonomi baru: GTM Engineering Sekarang ada ribuan pekerjaan GTME terbuka dan ratusan agensi yang dibangun di sekitarnya. Banyak pengusaha pemula telah membangun bisnis 7 digit di atas Clay. Komunitas kami, dengan klub di lebih dari 70 kota, adalah pengganda kekuatan kami, dan memberi tahu kami lebih banyak tentang dampak daripada metrik apa pun. - Semua taruhan ini menunjukkan bahwa kami tidak membalap siapa pun. Kami menghabiskan enam tahun mencari tahu apa dan bagaimana kami ingin membangun. Di era kesuksesan dan pertumbuhan dalam semalam dengan cara apa pun, ternyata meluangkan waktu untuk membangun sesuatu yang otentik dapat menciptakan bisnis dengan dampak yang lebih besar dan lebih banyak pertumbuhan daripada yang Anda kira. Kreativitas kami tetap menjadi alfa terbesar kami. Itu akan terus terlihat dalam cara kami melakukan pekerjaan kami, siapa yang kami pekerjakan, dan dalam taruhan paling berani kami yang akan datang tahun depan.