Mes principales conclusions de @jasonlk : 1. L'IA permet à des équipes plus petites et plus agiles de surpasser leurs capacités. Les entreprises qui avaient besoin de 10 commerciaux pour atteindre un objectif de revenus obtiennent désormais les mêmes résultats avec cinq ou six, grâce aux automatisations alimentées par l'IA et à des agents de plus en plus intelligents. 2. Les agents IA peuvent égaler la performance des commerciaux humains lorsqu'ils sont correctement formés. SaaStr a remplacé son équipe de mise sur le marché de 10 personnes par 20 agents IA gérés par 1,2 humains, tout en maintenant les mêmes niveaux de revenus. "Ce n'est pas mieux ; ce n'est pas pire. Mais c'est tellement plus efficace, et ça évolue comme le logiciel évolue." 3. L'efficacité GTM est désormais un atout concurrentiel, et l'IA est le principal levier pour l'atteindre. Dans un marché où la croissance à tout prix n'est plus récompensée, Jason voit l'IA comme le moyen pour les entreprises B2B de maintenir ou d'accélérer la croissance des revenus tout en gardant les coûts de vente et de marketing stables. Les entreprises qui maîtrisent cet équilibre seront capables de survivre et de surpasser leurs concurrents. 4. Le milieu médiocre est le plus à risque. "L'IA remplace les emplois que les gens ne veulent pas faire aujourd'hui. Et elle déplace le milieu de gamme et les médiocres - leurs emplois sont très menacés." Les meilleurs commerciaux développeront leurs super-pouvoirs IA, mais ceux qui se contentent de venir et ne comprennent pas vraiment leur travail seront rapidement remplacés par l'IA. 5. Le conseil traditionnel d'embaucher votre premier commercial à 1M ARR devient obsolète dans un monde axé sur l'IA. Jason observe que les entreprises de son portefeuille atteignent maintenant 5M, voire 10M, ARR avec des ventes dirigées par les fondateurs, complétées par des outils IA, de l'automatisation et des tunnels d'acquisition très efficaces. Cela ne signifie pas que les équipes de vente disparaissent, mais cela signifie que le timing, la structure et les compétences requises sont fondamentalement différents de ce qu'ils étaient il y a 18 mois. 6. Le manuel traditionnel d'embauche de grandes équipes SDR est révolu alors que les outils IA prennent en charge la prospection et le premier contact. Jason a construit des moteurs sortants alimentés par l'IA qui peuvent personnaliser les e-mails, qualifier les prospects et réserver des réunions à une fraction du coût des SDR humains. Les fondateurs qui continuent à développer des organisations SDR traditionnelles sans tester des alternatives IA risquent de dépenser trop pour une fonction qui est rapidement banalisée. 7. La barre pour le démarchage à froid a explosé - le spray-and-pray générique est désormais filtré par les gardiens IA du côté des acheteurs. Les entreprises qui connaissent encore du succès avec le démarchage utilisent des séquences hyper-personnalisées et basées sur la recherche qui semblent être du un-à-un, souvent alimentées par l'IA qui scrute LinkedIn, surveille les changements d'emploi et adapte les messages à l'individu. Si votre démarchage n'est pas informé par des signaux en temps réel et une pertinence contextuelle, il est déjà dans le dossier spam. 8. La plus grande erreur que font les fondateurs en ce moment est d'attendre que l'IA se stabilise avant de l'adopter - au moment où la poussière retombe, l'écart entre les premiers adoptants et les retardataires sera insurmontable. Jason exhorte son portefeuille à expérimenter de manière agressive, à échouer rapidement et à construire une connaissance institutionnelle autour de ce qui fonctionne. Les entreprises qui comprendront les ventes alimentées par l'IA auront une avance de 12 à 18 mois qui se traduira par un atout concurrentiel durable. Le moment d'agir, c'est maintenant, pas quand les meilleures pratiques émergent.