@jasonlkから得た主なポイント: 1. AIは、より小規模でスリムなチームが実力以上の成果を出せるようにしています。かつては売上目標を達成するために10人の営業担当者が必要だった企業も、AI搭載の自動化やますます賢くなったエージェントのおかげで、5人か6人でも同じ結果を達成しています。 2. AIエージェントは適切に訓練されれば、人間の営業担当者と同等のパフォーマンスを発揮できます。SaaStrは、10人の市場投入チーム全員を20人のAIエージェントに置き換え、1.2人の人間が管理しながら、収益水準は維持しました。「良くなってないわけじゃない。悪くはない。しかし、はるかに効率的で、ソフトウェアのスケールのようにスケールします。」 3. GTMの効率性は競争の壁となり、AIがそれを達成するための主要なレバーとなっています。あらゆる犠牲を払っても成長が報われなくなった市場において、ジェイソンはAIをB2B企業が売上成長を維持または加速しつつ、営業・マーケティングコストを横ばいに保つ方法と考えています。このバランスを極めた企業は、長く競争を勝ち抜くことができるでしょう。 4. 平凡な中間層が最もリスクが高い。「AIは、今日人々がやりたくない仕事に取って代わっています。そして中堅者や平凡な人々を追い出し、彼らの職は非常に危険にさらされています。」優れた営業担当者はAIの超能力を身につけますが、仕事を本当に理解していないだけの営業担当者はすぐにAIに取って代わられてしまいます。 5. 最初の営業担当者を100万ドルのARRで雇うという従来のアドバイスは、AIファーストの世界では時代遅れになりつつあります。ジェイソンは、ポートフォリオ企業が現在、創業者主導の営業とAIツール、自動化、そして高効率なインバウンドファネルを備え、ARRで500万ドル、場合によっては1,000万ドルに達しているのを観察しています。これは営業チームが消えるという意味ではありませんが、18か月前とは根本的に異なるタイミング、構造、スキルセットが変わっていることを意味します。 6. 大規模なSDRチームを採用する従来の手法は終わった。AIが見込み客発掘や初期アウトリーチを担うようになったからだ。ジェイソンは、メールをパーソナライズし、リードを認定し、会議を予約できるAI駆動のアウトバウンドエンジンを構築しました。AIの代替案をテストせずに従来のSDR組織を拡大し続ける創業者は、急速にコモディティ化されている機能に過剰支出をしてしまうリスクがあります。 7. コールドアウトバウンドの基準は急上昇し、一般的なスプレー&プランジは今や買い手側のAIゲートキーパーによって除外されています。アウトバウンドで成功を収めている企業は、LinkedInをスクレイピングし、職務変更を監視し、個人に合わせたメッセージをカスタマイズするAIによって機能する、一対一の視点で感じられる超パーソナライズされたリサーチ主導のシーケンスを用いています。もしあなたのアウトバウンドがリアルタイムのシグナルや文脈的関連性に左右されなければ、すでにスパムフォルダに入っています。 8. 創業者たちが今犯している最大の間違いは、AIが安定するのを待ってから採用することです。問題が落ち着く頃には、早期導入者と遅れ者の間の差は埋められないほど大きくなっているでしょう。ジェイソンは、自身のポートフォリオに対して積極的に実験し、速く失敗し、効果的なことを中心に組織的な知識を構築するよう促しています。AI搭載の売上を見極める企業は、12〜18か月のアドバンテージを持ち、それが持続的な競争力の堀へと積み重ねていきます。動くべき時は今であり、ベストプラクティスが現れる時ではありません。