De fleste selskaper setter penger i brann mens de markedsfører. Til enhver tid er bare omtrent 3 % av markedet faktisk klart til å kjøpe. Så hva gjør de fleste selskaper? De jager det lille stykket De optimaliserer all markedsføringen sin for direkte respons-markedsføringstaktikker som kun henvender seg til det lille segmentet av markedet. Det virkelige spillet er å posisjonere seg foran de andre 97 %. De som er nysgjerrige, ser, lærer, og potensielt en dag kan være klare til å kjøpe. Hvis du blir guiden på folks reise, trenger du aldri å jage. De kommer til deg. De ser allerede på deg som personen som hjalp dem på reisen. Det er slik du bygger etterspørsel før du i det hele tatt ber om et salg. Og dette er forresten grunnen til at jeg er en bull når det gjelder utdanningsinnhold. Å lære folk skaper tillit. Det plasserer deg som veilederen i deres historie. Det gjør deg til navnet de tenker på når de endelig er klare til å slå til.