Jeanne DeWitt Grosser'dan (@Stripe'de eski İşletme Sorumlusu, şimdi @Vercel COO) öğrendiğim en büyük bilgiler: 1. Yedi yıl önce başarısız olan şey şimdi yapay zeka ile çalışıyor. 2017'de Jeanne, Stripe'da şirket verilerine dayanarak giden e-postaları otomatik olarak kişiselleştirecek bir sistem kurmaya çalıştı. Dünya çapında veri bilimcileriyle çalışmalarına rağmen, çok fazla hata nedeniyle başarısız oldu. Bugün de tam olarak aynı yaklaşım işe yarıyor. Bu, yapay zekanın daha önce imkansız olan fikirleri aniden uygulanabilir hale getirdiğini gösteriyor. 2. Vercel'deki tek bir GTM mühendisi, 10 kişilik satış ekibini sadece 6 hafta içinde 1'e indirdi. Jeanne'nin Vercel'deki ekibi, gelen potansiyel müşteri yeterliliği, giden arama ve anlaşma kayıp değerlendirmesini yöneten bir yapay zeka ajanı inşa eden bir mühendis yaptırdı. Acente, işletme için yıllık 1.000 dolar tutarken, satış ekibinin maaşı 1 milyon dolardan fazladır. Dokuz görevden alınan ekip üyesi işten çıkarılmak yerine daha değerli işlere geçti ve kalan satış elemanı 10 kat daha verimli oldu. 3. Yapay zekaları anlaşma kaybı botu, neyin yanlış gittiğini insanlardan daha iyi anladı. Jeanne, çeyreğin en büyük kaybını analiz ettiğinde, satış görevlisi fiyatlandırmayı suçladı. Ancak bir yapay zeka temsilcisi her e-postayı, çağrı transkriptini ve Slack mesajını inceledi ve gerçek nedeni buldu: bütçeyi kontrol eden kişiyle hiç konuşmadılar ve yatırım getirisi ortaya çıktığında, müşteri açıkça değer iddialarına inanmadı. Şimdi yapay zekayı satış çağrılarını gerçek zamanlı olarak analiz etmek ve "Satış sürecinin yarısındayınız ve henüz bütçe karar vericisiyle konuşmadınız" gibi uyarılar göndermek için kullanıyorlar. 4. İlk satış temsilcinizi işe almadan önce 1 milyon dolarlık geliri bekleyin. Kurucular, yıllık gelirde yaklaşık 1 milyon dolara ulaşana kadar kendilerini satmaya devam etmelidir; tekrarlanabilir bir süreçtir. Anahtar, tanımlanmış ideal bir müşteri profiline sahip olmaktır—birbirine benzeyen müşteriler. 5. Müşterileri sadece şirket büyüklüğü değil, satın alma kararlarını yönlendiren faktörlere göre segmentlere ayırın. OpenAI'nin yaklaşık 3.000 çalışanı var, bu da genellikle onları "orta pazar" kategorisine yerleştirir. Ancak trafik açısından küresel olarak ilk 25 web sitesi arasında yer alıyorlar, bu yüzden Vercel onları karmaşık satışlar gerektiren kurumsal müşteriler olarak ele alıyor. Etkili segmentasyon, şirket büyüklüğünü büyüme oranı, web trafiği, iş yükü türü ve sektörle birleştirir—çünkü e-ticaret şirketlerine satış yapmak, kripto şirketlerine satmaktan tamamen farklı bir dil gerektirir. 6. Çoğu müşteri risk almak için satın alır, fırsat kazanmak için değil. Müşterilerin yaklaşık %80'i ağrıyı azaltmak veya sorunlardan kaçınmak için satın alırken, sadece %20'si gelir artışını artırmak için satın alır. Bu da satış mesajlarınızı, sadece heyecan verici özelliklerden bahsetmek yerine, ürününüz olmadan neyin yanlış gidebileceğine odaklanmanız gerektiği anlamına gelir; örneğin rakiplerin gerisinde kalmak veya itibarlarını zedelemek gibi. Bu özellikle, bireysel kariyerlerin söz konusu olduğu büyük şirketlere satış yaparken geçerlidir. 7. Satış ekipleri ürün yöneticilerinden bir süre ayırt edilemez olmalı. Jeanne, ürün bilgisi kadar derin olan satış görevlileri işe alıyor ki, bir mühendis grubunun önüne birini koyduğunuzda, onların ürün yöneticisi olmadığını anlamanız 10 dakika sürer. Bu güvenilirlik, satış ekiplerinin araştırma ve geliştirme bir uzantısı olarak hizmet vermesini sağlar—20 kişilik bir satış ekibi haftada yüzlerce müşteriyle konuşur ve bu konuşmaları büyük ölçekte ürün içgörüsüne dönüştürebilir. 8. Kendi yapay zeka satış araçlarınızı oluşturmak, hazır yazılım satın almaktan daha iyi olabilir. Yapay zeka çok yeni ve her şirketin satış süreci benzersiz olduğu için, Jeanne özel iç ajanlar oluşturmanın genellikle tedarikçi çözümleri satın almaktan daha fazla değer sağladığını fark ediyor. Tek bir pazara giriş mühendisi, kendi iş akışına mükemmel şekilde uyarlanmış anlaşma analiz botunu sadece iki günde oluşturdu. Bu mühendisler, iş akışlarını anlamak için üst düzey satış çalışanlarını gölgeliyor, ardından birkaç yıl önce aylar sürecek ya da imkansız olan otomasyonu inşa ediyorlar. 9. Müşteriler satın alsın ya da almasın her satış etkileşimini harika yapın. Jeanne, Stripe'taki sıkıcı keşif çağrılarını müşterilerin ödeme mimarisini çizdiği işbirlikçi beyaz tahta oturumlarıyla değiştirdi. Birçok müşteri kendi sistemlerini daha önce hiç görselleştirmemişti. Satın alıp almadıklarına bakmaksızın faydalı bir varlık ve iş birliği hissiyle ayrıldılar. Birçoğu yıllar sonra satın almak için geri döndü. Pazara çıkış sürecinizi sadece bir satış fonksiyonu değil, bir ürün olarak düşünün. 10. Ürün odaklı büyümenin bir tavanı vardır—tek başına 100 milyar dolarlık bir şirket çalışmaz. Ürün odaklı büyüme (kullanıcıların satışlarla konuşmadan kaydolup ürünü kullanmaya başlayabilmesi) erken büyüme için iyi sonuç verirken, müşteriler genellikle kendi kendine hizmet akışı üzerinden milyon dolar harcamazlar. Her büyük teknoloji şirketi sonunda daha büyük anlaşmalar için bir satış ekibi kurar. Hata çok uzun beklemek, çünkü öngörülebilir bir satış süreci oluşturmak zaman alır.