Mijn grootste lessen van Jeanne DeWitt Grosser (voormalig Chief Business Officer bij @Stripe, nu COO bij @Vercel): 1. Wat zeven jaar geleden niet werkte, werkt nu met AI. In 2017 probeerde Jeanne een systeem bij Stripe te bouwen dat automatisch uitgaande e-mails zou personaliseren op basis van bedrijfsgegevens. Ondanks samenwerking met wereldklasse datawetenschappers, faalde het door te veel fouten. Vandaag de dag werkt precies dezelfde aanpak. Dit toont aan hoe AI eerder onmogelijke ideeën plotseling haalbaar heeft gemaakt. 2. Een enkele GTM-engineer bij Vercel heeft een verkoopteam van 10 personen teruggebracht naar 1 (in slechts 6 weken). Jeanne’s team bij Vercel had een engineer die een AI-agent bouwde die verantwoordelijk is voor het kwalificeren van binnenkomende leads, uitgaande prospectie en evaluatie van dealverliezen. De agent kost $1.000 per jaar om te draaien versus meer dan $1 miljoen aan salarissen voor het verkoopteam. De negen ontslagen teamleden zijn overgestapt naar werk met een hogere waarde in plaats van ontslagen te worden, en de overgebleven verkoper is 10 keer efficiënter. 3. Hun AI-dealverliesbot is beter geworden in het begrijpen van wat er misging dan mensen. Toen Jeanne haar grootste verlies van het kwartaal analyseerde, gaf de verkoper de schuld aan de prijsstelling. Maar een AI-agent bekeek elke e-mail, beltranscript en Slack-bericht en ontdekte de echte reden: ze hadden nooit gesproken met de persoon die het budget beheert, en toen ROI ter sprake kwam, geloofde de klant duidelijk niet in de waardeclaims. Ze gebruiken nu AI om verkoopgesprekken in real-time te analyseren en sturen waarschuwingen zoals "Je bent halverwege het verkoopproces en hebt nog niet met een budgetbeslisser gesproken." 4. Wacht tot $1 miljoen aan omzet voordat je je eerste verkoper aanneemt. Oprichters moeten blijven verkopen tot ze ongeveer $1 miljoen aan jaarlijkse omzet bereiken met een herhaalbaar proces. De sleutel is het hebben van een gedefinieerd ideaal klantprofiel—klanten die op elkaar lijken. 5. Segmenteer klanten op basis van wat hun aankoopbeslissingen aandrijft, niet alleen op basis van de grootte van het bedrijf. OpenAI heeft ongeveer 3.000 werknemers, wat hen normaal gesproken in de "middenmarkt" categorie zou plaatsen. Maar ze zijn een top-25 website wereldwijd op basis van verkeer, dus Vercel beschouwt hen als zakelijke klanten die complexe verkoop vereisen. Effectieve segmentatie combineert de grootte van het bedrijf met groeisnelheid, webverkeer, type werkbelasting en industrie—omdat verkopen aan e-commercebedrijven een totaal andere taal vereist dan verkopen aan crypto-bedrijven. 6. De meeste klanten kopen om risico te vermijden, niet om kansen te vergroten. Ongeveer 80% van de klanten koopt om pijn te verminderen of problemen te vermijden, terwijl slechts 20% koopt om de opwaartse potentie te vergroten. Dit betekent dat je je verkoopboodschap moet richten op wat er mis kan gaan zonder jouw product—zoals achterblijven bij concurrenten of hun reputatie schaden—en niet alleen praten over spannende functies. Dit is vooral waar bij het verkopen aan grotere bedrijven, waar individuele carrières op het spel staan. 7. Verkoopteams zouden niet te onderscheiden moeten zijn van productmanagers—voor een tijdje. Jeanne huurt verkopers in die zo diepgaande productkennis hebben dat als je er een voor een groep ingenieurs plaatst, het 10 minuten zou duren om te realiseren dat ze geen productmanager zijn. Deze geloofwaardigheid stelt verkoopteams in staat om als een verlengstuk van onderzoek en ontwikkeling te fungeren—een verkoopteam van 20 personen spreekt wekelijks met honderden klanten en kan die gesprekken op grote schaal vertalen naar productinzichten. 8. Het bouwen van je eigen AI-verkooptools kan beter zijn dan het kopen van standaardsoftware. Omdat AI zo nieuw is en elk bedrijf een unieke verkoopprocedure heeft, vindt Jeanne dat het bouwen van aangepaste interne agents vaak meer waarde oplevert dan het kopen van oplossingen van leveranciers. Een enkele go-to-market engineer bouwde hun dealanalysebot in slechts twee dagen, perfect afgestemd op hun specifieke workflow. Deze ingenieurs schaduwen topverkopers om hun workflows te begrijpen, en bouwen vervolgens automatisering die maanden zou hebben geduurd of onmogelijk zou zijn geweest slechts een paar jaar geleden. 9. Maak elke verkoopinteractie geweldig, of klanten nu kopen of niet. Jeanne verving saaie ontdekkingsgesprekken bij Stripe door samenwerkingssessies met whiteboards waarin klanten hun betalingsarchitectuur tekenden. Veel klanten hadden hun eigen systemen nog nooit gevisualiseerd. Ze vertrokken met een nuttig bezit en een gevoel van samenwerking, ongeacht of ze kochten. Velen keerden jaren later terug om te kopen. Denk aan je go-to-market proces als een product, niet alleen als een verkoopfunctie. 10. Productgedreven groei heeft een plafond—geen $100 miljard bedrijf draait alleen op productgedreven groei. Terwijl productgedreven groei (waarbij gebruikers zich kunnen aanmelden en een product kunnen gebruiken zonder met verkoop te praten) goed werkt voor vroege groei, zullen klanten over het algemeen geen miljoen dollar uitgeven via een zelfbedieningsflow. Elk groot technologiebedrijf bouwt uiteindelijk een verkoopteam voor grotere deals. De fout is te lang te wachten, aangezien het opbouwen van een voorspelbaar verkoopproces tijd kost.