Mine største erfaringer fra Jeanne DeWitt Grosser (tidligere Chief Business Officer i @Stripe, nå @Vercel COO): 1. Det som feilet for syv år siden, fungerer nå med AI. I 2017 forsøkte Jeanne å bygge et system hos Stripe som automatisk skulle personalisere utgående e-poster basert på selskapets data. Til tross for samarbeid med dataforskere i verdensklasse, mislyktes det på grunn av for mange feil. I dag fungerer akkurat den samme tilnærmingen. Dette viser hvordan AI har gjort tidligere umulige ideer plutselig levedyktige. 2. En enkelt GTM-ingeniør hos Vercel reduserte et salgsteam på 10 personer til 1 (på bare 6 uker). Jeannes team hos Vercel hadde en ingeniør som bygde en AI-agent som håndterer kvalifisering av innkommende leads, utgående prospektering og vurdering av tap av avtaler. Agenten koster 1 000 dollar per år å drive, mot over 1 million dollar i lønn for salgsteamet. De ni avviklede teammedlemmene gikk over til mer verdifulle jobber i stedet for å bli sagt opp, og den gjenværende selgeren er ti ganger mer effektiv. 3. Deres AI-deal loss-bot har blitt bedre til å forstå hva som gikk galt enn mennesker. Da Jeanne analyserte sitt største tap i kvartalet, skyldte selgeren på prisen. Men en AI-agent gjennomgikk hver e-post, samtaletranskripsjon og Slack-melding og oppdaget den egentlige grunnen: de snakket aldri med personen som kontrollerer budsjettet, og da ROI kom opp, trodde kunden tydeligvis ikke på verdipåstandene. De bruker nå AI for å analysere salgssamtaler i sanntid og sende varsler som «Du er halvveis i salgsprosessen og har ikke snakket med en budsjettbeslutningstaker ennå.» 4. Vent til 1 million dollar i inntekter før du ansetter din første selger. Gründere bør fortsette å selge seg selv til de når rundt 1 million dollar i årlig omsetning med en repeterbar prosess. Nøkkelen er å ha en definert ideell kundeprofil – kunder som ligner på hverandre. 5. Segmenter kundene etter hva som driver deres kjøpsbeslutninger, ikke bare selskapets størrelse. OpenAI har omtrent 3 000 ansatte, noe som vanligvis plasserer dem i «mellomklasse»-kategorien. Men de er blant de 25 beste nettstedene globalt målt i trafikk, så Vercel behandler dem som bedriftskunder som krever komplekse salg. Effektiv segmentering kombinerer selskapets størrelse med vekstrate, netttrafikk, arbeidsbelastningstype og bransje – fordi salg til netthandelsselskaper krever helt annet språk enn å selge til kryptoselskaper. 6. De fleste kunder kjøper for å unngå risiko, ikke for å få muligheter. Omtrent 80 % av kundene kjøper for å redusere smerte eller unngå problemer, mens bare 20 % kjøper for å øke gevinsten. Dette betyr at du bør fokusere salgsbudskapet ditt på hva som kan gå galt uten produktet ditt—som å falle bak konkurrentene eller skade omdømmet deres—i stedet for bare å snakke om spennende funksjoner. Dette gjelder spesielt når man selger til større selskaper, hvor individuelle karrierer står på spill. 7. Salgsteam bør være uatskillelige fra produktledere – for en stund. Jeanne ansetter selgere som har så dyp produktkunnskap at hvis du setter en foran en gruppe ingeniører, bør det ta 10 minutter å innse at de ikke er produktledere. Denne troverdigheten gjør at salgsteam kan fungere som en forlengelse av forskning og utvikling—et salgsteam på 20 personer snakker med hundrevis av kunder ukentlig og kan omsette disse samtalene til produktinnsikt i stor skala. 8. Å bygge dine egne AI-salgsverktøy kan være bedre enn å kjøpe ferdig programvare. Fordi AI er så nytt og hver bedrifts salgsprosess er unik, opplever Jeanne at det å bygge skreddersydde interne agenter ofte gir mer verdi enn å kjøpe leverandørløsninger. En enkelt go-to-market-ingeniør bygde sin deal analysis-bot på bare to dager, perfekt tilpasset deres spesifikke arbeidsflyt. Disse ingeniørene følger toppselgere for å forstå arbeidsflytene deres, og bygger deretter automatisering som ville tatt måneder eller vært umulig for bare noen år siden. 9. Gjør hver salgsinteraksjon god, enten kundene kjøper eller ikke. Jeanne erstattet kjedelige oppdagelsessamtaler hos Stripe med samarbeidende whiteboarding-økter hvor kundene tegnet betalingsarkitekturen sin. Mange kunder hadde aldri forestilt seg sine egne systemer før. De dro derfra med en nyttig ressurs og en følelse av samarbeid, uansett om de kjøpte eller ikke. Mange kom tilbake flere år senere for å kjøpe. Tenk på din go-to-market-prosess som et produkt, ikke bare en salgsfunksjon. 10. Produktdrevet vekst har et tak—ingen selskaper verdt 100 milliarder dollar drives kun av det. Selv om produktdrevet vekst (der brukere kan registrere seg og begynne å bruke et produkt uten å snakke med salget) fungerer godt for tidlig vekst, vil kundene vanligvis ikke bruke en million dollar gjennom en selvbetjeningsprosess. Alle store teknologiselskaper bygger etter hvert et salgsteam for større avtaler. Feilen er å vente for lenge, siden det tar tid å bygge en forutsigbar salgsprosess.