Cele mai mari învățăminte ale mele de la Jeanne DeWitt Grosser (fost Director de Afaceri la @Stripe, acum @Vercel COO): 1. Ceea ce a eșuat acum șapte ani funcționează acum cu AI. În 2017, Jeanne a încercat să construiască un sistem la Stripe care să personalizeze automat emailurile trimise pe baza datelor companiei. Deși a lucrat cu oameni de știință în domeniul datelor de talie mondială, a eșuat din cauza prea multor erori. Astăzi, aceeași abordare funcționează. Acest lucru arată cum AI a făcut ca ideile anterior imposibile să devină brusc viabile. 2. Un singur inginer GTM la Vercel a redus o echipă de vânzări de 10 persoane la 1 (în doar 6 săptămâni). Echipa lui Jeanne de la Vercel a avut un inginer care a construit un agent AI care se ocupă de calificarea lead-urilor inbound, prospectarea outbound și evaluarea deal-loss-ului. Agentul costă 1.000 de dolari pe an pentru a funcționa, comparativ cu peste 1 milion de dolari salarii pentru echipa de vânzări. Cei nouă membri ai echipei strămutați s-au mutat către lucrări cu valoare mai mare în loc să fie concediați, iar vânzătorul rămas este de zece ori mai eficient. 3. Botul lor AI de pierderi în tranzacții a devenit mai bun la a înțelege ce a mers prost decât oamenii. Când Jeanne a analizat cea mai mare pierdere a trimestrului, vânzătorul a dat vina pe prețuri. Dar un agent AI a revizuit fiecare email, transcript de apel și mesaj Slack și a descoperit adevăratul motiv: nu a vorbit niciodată cu persoana care controlează bugetul, iar când a apărut raportul ROI, clientul clar nu a crezut afirmațiile de valoare. Acum folosesc AI pentru a analiza apelurile de vânzări în timp real și pentru a trimite alerte de genul "Ești la jumătatea procesului de vânzare și încă nu ai vorbit cu un decisor de buget." 4. Așteaptă până la 1 milion de dolari venituri înainte de a-ți angaja primul vânzător. Fondatorii ar trebui să continue să se vândă până ajung la aproximativ 1 milion de dolari venituri anuale cu un proces repetabil. Cheia este să ai un profil ideal definit de client—clienți care seamănă. 5. Segmentați clienții în funcție de ceea ce le determină deciziile de cumpărare, nu doar mărimea companiei. OpenAI are aproximativ 3.000 de angajați, ceea ce i-ar plasa de obicei în categoria "mid-market". Dar ei sunt unul dintre primele 25 de site-uri la nivel global ca trafic, așa că Vercel îi tratează ca pe clienți enterprise care necesită vânzări complexe. Segmentarea eficientă combină dimensiunea companiei cu rata de creștere, traficul web, tipul volumului de muncă și industria — deoarece vânzarea către companii de comerț electronic necesită un limbaj complet diferit față de vânzarea către companiile cripto. 6. Majoritatea clienților cumpără pentru a evita riscul, nu pentru a câștiga oportunități. Aproximativ 80% dintre clienți cumpără pentru a reduce durerea sau a evita problemele, în timp ce doar 20% cumpără pentru a crește potențialul. Aceasta înseamnă că ar trebui să-ți concentrezi mesajele de vânzări pe ceea ce ar putea merge prost fără produsul tău — cum ar fi să rămâi în urmă față de concurenți sau să le deteriorezi reputația — în loc să vorbești doar despre funcții interesante. Acest lucru este valabil mai ales când vinzi către companii mai mari, unde carierele individuale sunt în joc. 7. Echipele de vânzări ar trebui să fie indistincte de managerii de produs — pentru o perioadă. Jeanne angajează vânzători care au o cunoaștere atât de profundă a produsului încât, dacă pui unul în fața unui grup de ingineri, ar trebui să dureze 10 minute să-ți dai seama că nu sunt product manager. Această credibilitate permite echipelor de vânzări să acționeze ca o extensie a cercetării și dezvoltării — o echipă de vânzări de 20 de persoane vorbește cu sute de clienți săptămânal și poate traduce aceste conversații în perspective despre produs la scară largă. 8. Construirea propriilor instrumente de vânzări AI poate fi mai bună decât achiziționarea de software gata de fabrică. Deoarece AI este atât de nouă și procesul de vânzare al fiecărei companii este unic, Jeanne constată că construirea de agenți interni personalizați aduce adesea mai multă valoare decât achiziționarea de soluții furnizoare. Un singur inginer go-to-market și-a construit botul de analiză a tranzacțiilor în doar două zile, perfect adaptat fluxului lor de lucru specific. Acești ingineri urmăresc cei mai buni vânzători pentru a-și înțelege fluxurile de lucru, apoi construiesc automatizări care ar fi durat luni de zile sau ar fi fost imposibile acum câțiva ani. 9. Fă ca fiecare interacțiune de vânzare să fie excelentă, indiferent dacă clienții cumpără sau nu. Jeanne a înlocuit apelurile plictisitoare de descoperire la Stripe cu sesiuni colaborative de whiteboard, în care clienții își desenau arhitectura de plată. Mulți clienți nu-și vizualizaseră niciodată propriile sisteme înainte. Au plecat cu un atu util și un sentiment de colaborare, indiferent dacă au cumpărat sau nu. Mulți s-au întors ani mai târziu pentru a cumpăra. Gândește-te la procesul tău de introducere pe piață ca la un produs, nu doar la o funcție de vânzări. 10. Creșterea condusă de produs are un plafon — nicio companie de 100 de miliarde de dolari nu funcționează doar pe el. Deși creșterea condusă de produs (unde utilizatorii se pot înscrie și începe să folosească un produs fără să discute cu vânzările) funcționează bine pentru creșterea timpurie, clienții în general nu cheltuiesc un milion de dolari printr-un flux de self-service. Fiecare companie tehnologică importantă construiește în cele din urmă o echipă de vânzări pentru tranzacții mai mari. Greșeala este să aștepți prea mult, deoarece construirea unui proces de vânzare previzibil necesită timp.