أكبر ما تعلمته من جين ديويت جروسير (الرئيس التنفيذي للأعمال السابقة في @Stripe، والآن @Vercel المدير التنفيذي للعمليات): 1. ما فشل قبل سبع سنوات يعمل الآن مع الذكاء الاصطناعي. في عام 2017، حاولت جين بناء نظام في Stripe يقوم تلقائيا بتخصيص الرسائل الإلكترونية الصادرة بناء على بيانات الشركة. على الرغم من العمل مع علماء بيانات عالميين، إلا أنه فشل بسبب كثرة الأخطاء. اليوم، يعمل نفس النهج بالضبط. هذا يوضح كيف جعل الذكاء الاصطناعي أفكارا كانت مستحيلة سابقا قابلة للتطبيق فجأة. 2. قام مهندس GTM واحد في Vercel بتقليص فريق مبيعات مكون من 10 أشخاص إلى شخص واحد (في 6 أسابيع فقط). قام فريق جين في Vercel ببناء مهندس لبناء وكيل الذكاء الاصطناعي يتولى تأهيل العملاء الجدد الواردين، والاستكشاف الخارجي، وتقييم خسائر الصفقات. تكلفة تشغيل الوكيل 1,000 دولار سنويا مقابل أكثر من مليون دولار في رواتب فريق المبيعات. انتقل الأعضاء التسعة الذين تم إزاحهم إلى أعمال ذات قيمة أعلى بدلا من الاستغناء، أما البائع المتبقي فأصبح أكثر كفاءة بعشر مرات. 3. أصبح روبوت الذكاء الاصطناعي الذي يخسر صفقات أفضل في فهم ما حدث من البشر. عندما حللت جين أكبر خسارة لها في الربع، ألقى مندوب المبيعات اللوم على الأسعار. لكن وكيل الذكاء الاصطناعي راجع كل بريد إلكتروني، ونصوص مكالمة، ورسالة Slack واكتشف السبب الحقيقي: لم يتحدثوا أبدا مع الشخص الذي يتحكم في الميزانية، وعندما ظهر العائد على الاستثمار، كان العميل واضحا أنه لم يصدق مطالبات القيمة. هم الآن يستخدمون الذكاء الاصطناعي لتحليل مكالمات المبيعات في الوقت الحقيقي وإرسال تنبيهات مثل "أنت في منتصف عملية المبيعات ولم تتحدث بعد مع صانع قرار الميزانية." 4. انتظر حتى تصل إلى مليون دولار من الإيرادات قبل توظيف أول مندوب مبيعات لك. يجب على المؤسسين الاستمرار في بيع أنفسهم حتى يصلوا إلى حوالي مليون دولار من الإيرادات السنوية مع عملية قابلة للتكرار. المفتاح هو وجود ملف تعريف مثالي للعميل—عملاء يشبهون بعضهم البعض. 5. تقسيم العملاء بناء على ما يحفز قراراتهم الشرائية، وليس فقط حجم الشركة. لدى OpenAI حوالي 3,000 موظف، مما يضعهم عادة في فئة "السوق المتوسطة". لكنها من بين أفضل 25 موقعا عالميا من حيث الزيارات، لذا يتعامل فيرسل معهم كعملاء مؤسسيين يحتاجون إلى مبيعات معقدة. التقسيم الفعال يجمع بين حجم الشركة ومعدل النمو، وحركة المرور على الويب، ونوع عبء العمل، والصناعة — لأن البيع لشركات التجارة الإلكترونية يتطلب لغة مختلفة تماما عن البيع لشركات العملات الرقمية. 6. معظم العملاء يشترون لتجنب المخاطرة، وليس لاكتساب الفرص. حوالي 80٪ من العملاء يشترون لتقليل الألم أو تجنب المشاكل، بينما يشترون فقط 20٪ لزيادة الأرباح. هذا يعني أنه يجب عليك تركيز رسائل المبيعات على ما قد يحدث خطأ بدون منتجك—مثل التأخر عن المنافسين أو الإضرار بسمعتهم—بدلا من الحديث فقط عن الميزات المثيرة. وهذا صحيح بشكل خاص عند البيع للشركات الأكبر، حيث تكون الوظائف الفردية على المحك. 7. يجب أن تكون فرق المبيعات غير مميزة عن مديري المنتجات—لفترة قصيرة. جين توظف مندوبي مبيعات لديهم معرفة عميقة بالمنتج لدرجة أنه إذا وضعت واحدا أمام مجموعة من المهندسين، يجب أن يستغرق الأمر 10 دقائق لتدرك أنهم ليسوا مديري منتج. تسمح هذه المصداقية لفرق المبيعات بأن تكون امتدادا للبحث والتطوير—حيث يتحدث فريق مبيعات مكون من 20 شخصا إلى مئات العملاء أسبوعيا ويمكنه تحويل تلك المحادثات إلى رؤى حول المنتج على نطاق واسع. 8. بناء أدوات مبيعات خاصة بك في الذكاء الاصطناعي قد يتفوق على شراء البرمجيات الجاهزة. نظرا لأن الذكاء الاصطناعي جديد جدا وعملية مبيعات كل شركة فريدة من نوعها، تجد جين أن بناء وكلاء داخليين مخصصين غالبا ما يحقق قيمة أكبر من شراء حلول الموردين. مهندس واحد فقط بدأ السوق ببناء روبوت تحليل الصفقات الخاص به في يومين فقط، مصمما تماما لسير عمله الخاص. هؤلاء المهندسون يرافقون أفضل مندوبي المبيعات لفهم سير عملهم، ثم يبنون أتمتة كانت ستستغرق شهورا أو كانت مستحيلة قبل بضع سنوات فقط. 9. اجعل كل تفاعل مبيعات رائعا، سواء اشترى العملاء أم لا. استبدلت جين مكالمات الاكتشاف المملة في Stripe بجلسات تعاون على الألواح البيضاء حيث رسم العملاء بنية الدفع الخاصة بهم. لم يسبق لكثير من العملاء أن تخيلوا أنظمتهم الخاصة من قبل. غادروا ومعهم أصول مفيدة وشعور بالتعاون، بغض النظر عما إذا كانوا قد اشتروا أم لا. عاد العديد منها بعد سنوات للشراء. فكر في عملية الدخول إلى السوق كمنتج، وليس مجرد وظيفة مبيعات. 10. النمو المدفوع بالمنتج له سقف — لا توجد شركة بقيمة 100 مليار دولار تعمل عليه فقط. بينما يعمل النمو القائم على المنتج (حيث يمكن للمستخدمين التسجيل والبدء في استخدام المنتج دون التحدث إلى المبيعات) جيدا للنمو المبكر، إلا أن العملاء عادة لا ينفقون مليون دولار من خلال تدفق الخدمة الذاتية. كل شركة تقنية كبرى تبني في النهاية فريق مبيعات لصفقات أكبر. الخطأ هو الانتظار طويلا، لأن بناء عملية بيع متوقعة يستغرق وقتا.