Moje największe lekcje od Jeanne DeWitt Grosser (byłej dyrektor ds. biznesowych w @Stripe, obecnie COO @Vercel): 1. To, co nie udało się siedem lat temu, teraz działa dzięki AI. W 2017 roku Jeanne próbowała zbudować system w Stripe, który automatycznie personalizowałby wychodzące e-maile na podstawie danych firmy. Mimo współpracy z najlepszymi naukowcami danych, projekt się nie powiódł z powodu zbyt wielu błędów. Dziś dokładnie to samo podejście działa. To pokazuje, jak AI sprawiło, że wcześniej niemożliwe pomysły nagle stały się wykonalne. 2. Jeden inżynier GTM w Vercel zredukował zespół sprzedażowy z 10 osób do 1 (w zaledwie 6 tygodni). Zespół Jeanne w Vercel miał inżyniera, który zbudował agenta AI, który zajmuje się kwalifikacją leadów przychodzących, poszukiwaniem klientów oraz oceną utraty transakcji. Koszt agenta wynosi 1 000 dolarów rocznie w porównaniu do ponad 1 miliona dolarów wynagrodzeń dla zespołu sprzedażowego. Dziewięciu zwolnionych członków zespołu przeszło do pracy o wyższej wartości, zamiast zostać zwolnionymi, a pozostały sprzedawca jest 10 razy bardziej wydajny. 3. Ich bot do analizy utraty transakcji stał się lepszy w rozumieniu, co poszło nie tak, niż ludzie. Kiedy Jeanne analizowała swoją największą stratę kwartału, sprzedawca obwiniał ceny. Ale agent AI przeanalizował każdy e-mail, transkrypt rozmowy i wiadomość Slack i odkrył prawdziwy powód: nigdy nie rozmawiali z osobą, która kontroluje budżet, a gdy pojawił się temat ROI, klient wyraźnie nie wierzył w deklaracje wartości. Teraz używają AI do analizy rozmów sprzedażowych w czasie rzeczywistym i wysyłania powiadomień, takich jak „Jesteś w połowie procesu sprzedaży i jeszcze nie rozmawiałeś z decydentem budżetowym.” 4. Poczekaj na 1 milion dolarów przychodu, zanim zatrudnisz swojego pierwszego sprzedawcę. Założyciele powinni kontynuować sprzedaż samodzielnie, aż osiągną około 1 miliona dolarów rocznego przychodu z powtarzalnym procesem. Kluczowe jest posiadanie zdefiniowanego idealnego profilu klienta—klientów, którzy są do siebie podobni. 5. Segmentuj klientów na podstawie tego, co napędza ich decyzje zakupowe, a nie tylko na podstawie wielkości firmy. OpenAI ma około 3 000 pracowników, co zazwyczaj klasyfikuje ich w kategorii „średniego rynku”. Ale są w pierwszej 25. stronie internetowej na świecie pod względem ruchu, więc Vercel traktuje ich jako klientów korporacyjnych wymagających skomplikowanej sprzedaży. Skuteczna segmentacja łączy wielkość firmy z tempem wzrostu, ruchem internetowym, rodzajem obciążenia i branżą—ponieważ sprzedaż firmom e-commerce wymaga zupełnie innego języka niż sprzedaż firmom kryptowalutowym. 6. Większość klientów kupuje, aby uniknąć ryzyka, a nie zyskać możliwości. Około 80% klientów dokonuje zakupu, aby zmniejszyć ból lub uniknąć problemów, podczas gdy tylko 20% kupuje, aby zwiększyć zyski. Oznacza to, że powinieneś skupić swoje przesłanie sprzedażowe na tym, co może pójść źle bez twojego produktu—jak pozostanie w tyle za konkurencją lub uszkodzenie ich reputacji—zamiast tylko mówić o ekscytujących funkcjach. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku sprzedaży do większych firm, gdzie indywidualne kariery są na szali. 7. Zespoły sprzedażowe powinny być nieodróżnialne od menedżerów produktu—przez chwilę. Jeanne zatrudnia sprzedawców, którzy mają tak głęboką wiedzę o produkcie, że jeśli postawisz jednego przed grupą inżynierów, powinno zająć 10 minut, aby zdać sobie sprawę, że nie jest menedżerem produktu. Ta wiarygodność pozwala zespołom sprzedażowym działać jako rozszerzenie badań i rozwoju—20-osobowy zespół sprzedażowy rozmawia z setkami klientów tygodniowo i może przekształcać te rozmowy w spostrzeżenia dotyczące produktu na dużą skalę. 8. Budowanie własnych narzędzi sprzedażowych AI może być lepsze niż kupowanie gotowego oprogramowania. Ponieważ AI jest tak nowe, a proces sprzedaży każdej firmy jest unikalny, Jeanne uważa, że budowanie niestandardowych wewnętrznych agentów często przynosi więcej wartości niż kupowanie rozwiązań od dostawców. Jeden inżynier go-to-market zbudował ich bota do analizy transakcji w zaledwie dwa dni, idealnie dopasowanego do ich specyficznego przepływu pracy. Ci inżynierowie obserwują najlepszych sprzedawców, aby zrozumieć ich przepływy pracy, a następnie budują automatyzację, która zajęłaby miesiące lub byłaby niemożliwa zaledwie kilka lat temu. 9. Spraw, aby każda interakcja sprzedażowa była świetna, niezależnie od tego, czy klienci kupują, czy nie. Jeanne zastąpiła nudne rozmowy odkrywcze w Stripe współpracującymi sesjami białych tablic, w których klienci rysowali swoją architekturę płatności. Wielu klientów nigdy wcześniej nie wizualizowało swoich systemów. Odeszli z użytecznym zasobem i poczuciem współpracy, niezależnie od tego, czy dokonali zakupu. Wielu wróciło lata później, aby kupić. Pomyśl o swoim procesie go-to-market jak o produkcie, a nie tylko o funkcji sprzedażowej. 10. Wzrost napędzany produktem ma sufit—żadna firma warta 100 miliardów dolarów nie działa tylko na jego podstawie. Chociaż wzrost napędzany produktem (gdzie użytkownicy mogą się zarejestrować i zacząć korzystać z produktu bez rozmowy ze sprzedażą) dobrze sprawdza się w początkowym wzroście, klienci zazwyczaj nie wydadzą miliona dolarów przez samodzielny proces. Każda większa firma technologiczna ostatecznie buduje zespół sprzedażowy do większych transakcji. Błędem jest czekanie zbyt długo, ponieważ budowanie przewidywalnego procesu sprzedaży zajmuje czas.