Quedaré con el gran @DBredvick la semana que viene. (Director de Ingeniería GTM de @vercel) Redujo la función de ventas de Vercel, que tenía 10 personas, a una persona más un agente. Voy a aprender: 1/ cómo formó realmente al agente para manejar conversaciones reales con clientes 2/ los detalles entre bastidores sobre el enrutamiento de mensajes, la calidad de los leads, cuándo involucrar a los humanos y cómo el sistema se autoentrena + se vuelve más inteligente con el tiempo 3/ su marco para decidir qué automatizar y qué mantener humano Estamos construyendo en directo. Únase a mí 👇

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Mis mayores aprendizajes de Jeanne DeWitt Grosser (ex directora de negocios en @Stripe, ahora @Vercel COO): 1. Lo que falló hace siete años ahora funciona con IA. En 2017, Jeanne intentó crear un sistema en Stripe que personalizara automáticamente los correos salientes basándose en los datos de la empresa. A pesar de trabajar con científicos de datos de primer nivel, fracasó debido a demasiados errores. Hoy en día, ese mismo enfoque funciona. Esto muestra cómo la IA ha hecho que ideas antes imposibles sean de repente viables. 2. Un solo ingeniero de GTM en Vercel redujo un equipo de ventas de 10 personas a 1 (en solo 6 semanas). El equipo de Jeanne en Vercel contó con un ingeniero que construyó un agente de IA que gestiona la calificación de prospectos entrantes, la prospección saliente y la evaluación de pérdidas en operaciones. El agente cuesta 1.000 dólares al año frente a más de 1 millón de dólares en salarios para el equipo de ventas. Los nueve miembros desplazados del equipo pasaron a trabajos de mayor valor en lugar de ser despedidos, y el vendedor restante es diez veces más eficiente. 3. Su bot de pérdida de acuerdos con IA se ha vuelto mejor que los humanos para entender qué salió mal. Cuando Jeanne analizó su mayor pérdida del trimestre, el comercial culpó a los precios. Pero un agente de IA revisó cada correo, transcripción de llamadas y mensajes de Slack y descubrió la verdadera razón: nunca habló con la persona que controla el presupuesto, y cuando salió el ROI, el cliente claramente no creyó las afirmaciones de valor. Ahora están usando IA para analizar las llamadas de ventas en tiempo real y enviar alertas como "Estás a mitad del proceso de ventas y aún no has hablado con un responsable de presupuestos." 4. Espera hasta llegar a 1 millón de dólares en ingresos antes de contratar a tu primer vendedor. Los fundadores deberían seguir vendiéndose hasta alcanzar alrededor de 1 millón de dólares en ingresos anuales con un proceso repetible. La clave es tener un perfil de cliente ideal definido—clientes que se parezcan. 5. Segmentar a los clientes según lo que impulsa sus decisiones de compra, no solo el tamaño de la empresa. OpenAI cuenta con aproximadamente 3.000 empleados, lo que normalmente los sitúa en la categoría de "mercado medio". Pero son una de las 25 mejores páginas web a nivel mundial en cuanto a tráfico, así que Vercel los trata como clientes empresariales que requieren ventas complejas. La segmentación efectiva combina el tamaño de la empresa con la tasa de crecimiento, el tráfico web, el tipo de carga de trabajo y el sector, porque vender a empresas de comercio electrónico requiere un lenguaje completamente diferente al de vender a empresas de criptomonedas. 6. La mayoría de los clientes compran para evitar riesgos, no para obtener oportunidades. Alrededor del 80% de los clientes compran para reducir el dolor o evitar problemas, mientras que solo el 20% compran para aumentar el potencial. Esto significa que deberías centrar tu mensaje de ventas en lo que podría salir mal sin tu producto —como quedarte atrás frente a la competencia o dañar su reputación— en lugar de limitarte a hablar de características interesantes. Esto es especialmente cierto cuando se vende a empresas más grandes, donde las carreras individuales están en juego. 7. Los equipos de ventas deberían ser indistinguibles de los product managers—durante un tiempo. Jeanne contrata a vendedores con un conocimiento tan profundo de producto que, si pones uno delante de un grupo de ingenieros, debería tardar 10 minutos en darse cuenta de que no es un product manager. Esta credibilidad permite que los equipos de ventas actúen como una extensión de la investigación y desarrollo: un equipo de ventas de 20 personas habla semanalmente con cientos de clientes y puede traducir esas conversaciones en análisis de producto a gran escala. 8. Construir tus propias herramientas de ventas con IA puede superar la compra de software estándar. Dado que la IA es tan nueva y el proceso de ventas de cada empresa es único, Jeanne descubre que construir agentes internos personalizados suele aportar más valor que comprar soluciones para proveedores. Un único ingeniero de salida al mercado construyó su bot de análisis de acuerdos en solo dos días, perfectamente adaptado a su flujo de trabajo específico. Estos ingenieros acompañan a los principales vendedores para entender sus flujos de trabajo y luego construyen automatizaciones que hace solo unos años habrían llevado meses o que eran imposibles. 9. Haz que cada interacción de ventas sea excelente, compren o no los clientes. Jeanne sustituyó las aburridas llamadas de descubrimiento en Stripe por sesiones colaborativas de pizarra en las que los clientes dibujaban su arquitectura de pago. Muchos clientes nunca habían visualizado sus propios sistemas antes. Se fueron con un activo útil y una sensación de colaboración, independientemente de si compraron o no. Muchos regresaron años después para comprar. Piensa en tu proceso de salida al mercado como un producto, no solo como una función de ventas. 10. El crecimiento impulsado por el producto tiene un techo: ninguna empresa de 100.000 millones de dólares funciona solo con él. Aunque el crecimiento liderado por el producto (donde los usuarios pueden registrarse y empezar a usar un producto sin hablar con ventas) funciona bien para un crecimiento inicial, los clientes generalmente no gastan un millón de dólares a través de un flujo de autoservicio. Toda gran empresa tecnológica acaba formando un equipo de ventas para acuerdos de mayor envergadura. El error es esperar demasiado, ya que construir un proceso de ventas predecible lleva tiempo.