Я на каждом заседании совета директоров в Gainsight: "Наша самая большая проблема - это воронка продаж!" Совет (внутренний монолог): "Кроме этого, как прошла пьеса, миссис Линкольн?" Я говорил с так многими основателями (включая разговоры с самим собой), где мы все застреваем в очень скучной версии "Дня сурка": * Не выполнена цель по продажам * Продажи говорят, что воронка низкая * Давим на CMO - "Мне нужно больше лидов!" * Отправьте больше писем! * Тратьте больше на платные каналы! * Найдите новое агентство для генерации спроса! * Найдите новую PR-компанию! * Ищите нового CMO 😂 Я прошел через этот цикл слишком много раз... Иногда это действительно проблема исполнения. Часто это стратегическая проблема. Теперь я стараюсь задавать себе эти три вопроса: 1. Является ли наш идеальный профиль клиента (ICP) детализированным? Или это "все"? 2. Понимаем ли мы действительно размер рынка, который готов купить сейчас? Или мы работаем на основе фантастических TAM? 3. Является ли наш бренд и сообщение дифференцированными или мы просто бросаем деньги в пустоту? Воронка часто является симптомом - а не коренной причиной.