Sei neugierig: 5 schwache und 5 starke Fragen, die man B2B-Kunden stellen kann: Jeder im B2B-Bereich, egal ob du ein brandneuer Gründer eines KI-Startups, ein erfahrener Software-Manager oder ein kundenorientierter Mitarbeiter bist, möchte eines - stärkere Kundenbeziehungen. In einer Welt, in der Software eine Ware ist, sind Beziehungen oft der Unterschied zwischen einem Gewinn und einem Verlust, einem "geschlossen" und einem "nicht jetzt" oder einer Erneuerung und einer Abwanderung. Ich habe über Techniken geschrieben, um mit Kunden zu sprechen. Aber was sagst du, wenn du ihnen über den Zoom-Bildschirm oder am Tisch bei Starbucks gegenüber sitzt? Ich war dort, als ich die schwachen Fragen stellte, die einen Mangel an Neugier, keinen Standpunkt und kein Selbstvertrauen zeigten: 1. "Was ist dein Feedback zu unserem Produkt?" (vielleicht haben sie es nicht einmal ausprobiert) 2. "Welches Feature gefällt dir am besten?" (der Käufer hat vielleicht keine Ahnung) 3. "Wie vergleichen wir uns mit unseren Wettbewerbern?" (ich, ich, ich) 4. "Was sind deine Ziele?" (als ob der Käufer einfach seine OKRs öffnen und teilen möchte) 5. "Bist du bereit, in diesem Quartal zu kaufen?" (ähm...) Der gemeinsame Nenner dieser schwachen Fragen ist, dass sie über dich und nicht über den Kunden sind. Im Gegensatz dazu gibt es eine Fülle von kraftvollen Fragen, die die Besten stellen. Ich habe viele davon gestohlen, darunter: 1. "Ich konnte letzte Woche mit einem Dutzend CIOs sprechen. Jeder einzelne scheint Schwierigkeiten zu haben, die Produktivitätsauswirkungen von KI zu verstehen. Wie gehst du damit um? Ich kann dir sogar eine Umfrage schicken, die wir dazu gemacht haben." (zeigt, dass du Expertise hast) 2. "Ich habe bemerkt, dass dein Team im letzten Earnings Call positiv erwähnt wurde. Das ist großartig. Wie hat sich das angefühlt? Was tust du, um die Arbeit aufrechtzuerhalten?" (zeigt, dass du aufmerksam bist) 3. "Ich höre immer mehr, dass diese Budgetierungsperiode schwierig ist, da 2027 so unklar ist. Wie gehst du mit der Priorisierung um?" (zeigt, dass du die Realität verstehst) 4. "Ich kann mir nur vorstellen, wie viele Anbieter dir bezüglich KI Angebote machen. Wer sind einige der besten Partner für dich und was tun sie, um dir wirklich zu helfen?" (zeigt, dass du auch ein echter Partner sein möchtest und offen für Feedback bist) 5. "Letztendlich sind Software - einschließlich unserer - nur Werkzeuge. Ich habe festgestellt, dass der echte Einfluss darin besteht, sicherzustellen, dass sie im Einklang mit den Zielen des Kunden eingeführt werden. Gibt es eine Unternehmenspriorität, von der du in der All-Hands-Sitzung deines CEOs gehört hast, um die wir uns bei der Implementierung ausrichten sollten? Gibt es einen Meilenstein, bei dem ein Erfolg bis dahin dem Unternehmen helfen würde?" (herausfinden, wie man strategisch aufbauen kann und ein überzeugendes Datum identifizieren) ...