Gainsightの取締役会でいつもこう言っています。「私たちの最大の問題はパイプラインです!」 ボード(内心の独白):「それ以外は、劇はどうでしたか、リンカーン夫人?」 私は多くの創業者(自分自身との会話も含めて)と話してきましたが、私たちは皆、非常に退屈な「グラウンドホッグ・デイ」のバージョンに陥っています。 * 売上目標を外す * 売上はパイプラインが低いと表示しています * CMOに圧力をかけて - 「もっとリードが必要だ!」 * もっとメールを送って! * 有料チャンネルにもっとお金を使え! * 新しい需要生成の代理店を用意しよう! * 新しいPR会社を探して! * 新しいCMO 😂を探す あのサイクルを何度も繰り返してきた... 時には、実際に実行の問題が原因であることもあります。多くの場合、それは戦略的なものだ。今、私は自分自身に次の三つの問いを投げかけようとしています。 1. 理想的な顧客プロファイル(ICP)は細かいものか?それとも「みんな」なのか? 2. 今買いが可能である市場の規模を本当に理解しているのか?それともファンタジーTAMを基にしているのでしょうか? 3. ブランドやメッセージは差別化されているのか、それともただお金を空虚に投げ込んでいるだけなのか? パイプラインはしばしば症状であり、根本的な原因ではありません。