Essere Curiosi: 5 Domande Deboli e 5 Domande Forti da Porre ai Clienti B2B: Tutti nel B2B, che tu sia un fondatore di una nuova startup AI, un esperto dirigente software o un collaboratore individuale a contatto con i clienti, vogliono una cosa - relazioni con i clienti più forti. In un mondo in cui il software è una merce, le relazioni sono spesso la differenza tra una vittoria e una sconfitta, un "chiuso" e un "non ora" o un rinnovo e un abbandono. Ho scritto di tecniche per incontrare i clienti. Ma cosa dici quando li vedi attraverso lo schermo di Zoom o al tavolo di Starbucks? Ci sono stato quando ho posto domande deboli che mostrano una mancanza di curiosità, nessun punto di vista e nessuna fiducia: 1. "Qual è il tuo feedback sul nostro prodotto?" (forse non l'hanno nemmeno provato) 2. "Quale funzionalità ti piace di più?" (l'acquirente potrebbe non avere idea) 3. "Come ci confrontiamo con i nostri concorrenti?" (io io io) 4. "Quali sono i tuoi obiettivi?" (come se l'acquirente volesse semplicemente aprire i suoi OKR e condividerli) 5. "Sei pronto per acquistare questo trimestre?" (umm...) Il filo comune tra queste domande deboli è che riguardano te, non il cliente. Al contrario, ci sono una miriade di domande potenti che i migliori pongono. Ne ho rubate molte, tra cui: 1. "Sono riuscito a incontrare una dozzina di CIO la settimana scorsa. Ognuno di loro sembra avere difficoltà a capire l'impatto della produttività dell'AI. Come state gestendo questa situazione? Posso anche inviarti un sondaggio che abbiamo fatto su questo." (mostra che hai competenza) 2. "Ho notato che il tuo team è stato menzionato nell'ultima chiamata sugli utili in modo positivo. È fantastico. Come ti ha fatto sentire? Cosa stai facendo per sostenere il lavoro?" (mostra che stai prestando attenzione) 3. "Sento sempre di più che questa stagione di budgeting è difficile poiché il 2027 è così incerto. Come stai affrontando la priorità?" (mostra che comprendi il mondo reale) 4. "Posso solo immaginare quanti fornitori ti propongono soluzioni sull'AI. Chi sono alcuni dei migliori partner per te e cosa stanno facendo per aiutarti davvero?" (mostra che vuoi essere un vero partner anche tu e sei aperto al feedback) 5. "In definitiva, il software - incluso il nostro - è solo uno strumento. Ho scoperto che il vero impatto deriva dal garantire che venga implementato in linea con gli obiettivi del cliente. C'è una priorità aziendale di cui hai sentito parlare nell'incontro generale del tuo CEO che dovremmo allineare per l'implementazione? C'è una scadenza in cui una vittoria sarebbe utile per l'azienda?" (scoprire come allinearsi strategicamente e iniziare a identificare una data convincente) ...