所有创始人都必须阅读的是 @Kazanjy 的创始人主导销售的迭代手册： 阶段 1：我们知道我们在解决什么问题吗？ 阶段 2：你的解决方案真的有效吗？ 阶段 3：有人会为此付费吗？ 阶段 4：会有很多人付费吗？（30-50 个机会） 阶段 5：非创始人能销售这个吗？ 阶段 6：我们能建立一个小型销售团队吗？ 你可能在 @lennysan 的播客中认识 Pete 🙂

第一阶段：我们知道自己在解决什么问题吗？ 你的重点：客户开发和痛点验证 关键活动： 进行100+次客户访谈 记录当前解决方案及其不足之处 验证痛点是否足够重要，值得解决 退出标准：在解决明确问题的功能上达到统计收敛 执行者：商业创始人

阶段 2：它真的有效吗？ 你的重点：证明你的解决方案对你设定的业务 KPI 产生影响 关键活动： 从你最好的访谈对象中建立客户咨询小组 从该小组中确保 12 个以上的测试客户 测量并记录 KPI 改进（节省的时间、增加的收入、降低的成本） 退出标准：有文档证明你的解决方案对目标指标产生积极影响 避免的反模式：在这个阶段不要雇佣销售代表。你需要深入细节

第3阶段：会有人为此付费吗？ 你的重点：将价值转化为收入 关键活动： 根据第2阶段的数据建立投资回报案例 向测试客户展示定价，并提供明确的价值证明 确保你的第一批付费客户，他们正在积极获得价值 退出标准：多个客户付费并从你的产品中获得效用 重要警告：不要陷入“让他们免费使用”的陷阱。没有投入，你永远无法验证真正的需求。 避免与加速器朋友进行收入交换——他们会流失并破坏你的指标。

阶段 4：许多人会付费吗？（30-50 个机会） 你的重点：迭代和完善你的销售流程 关键活动： - 执行 30-50 个销售机会 - 成交 10-20 个付费客户 - 记录一切：电子邮件模板、异议处理、常见问题解答、销售演示文稿 - 确定有效的方法并消除无效的方法 组织结构：考虑添加以下任一项： 一名 SDR（销售开发代表）来安排会议，而你专注于成交 或一名客户成功人员来处理售后，如果潜在客户生成不是你的瓶颈 退出标准：一个清晰、可重复、记录在案的销售流程，准备在新销售人员中进行测试 为什么文档很重要：你对自己的推销了如指掌，但教给其他人需要书面的操作手册。在这里做你自己的好朋友。

第5阶段：非创始人可以出售这个吗？ 你的重点：证明其他人可以执行你的销售流程 关键活动： - 招聘1-2名客户经理（AEs） - 从销售转向招聘、培训和管理 - 使用你的文档进行入职培训 - 测量他们的上手时间和成功率 金发姑娘挑战：你不能招聘太多人而让自己不堪重负，但你需要足够的人来证明可重复性。这是大多数创始人面临的挑战。 这很重要的原因：经济状况非常严峻。一名销售代表的成本为每月15K美元，但在上手后应该每月产生60K美元的预订。 糟糕的入职培训可能会将上手时间从3个月延长到6个月以上，导致你损失数十万美元的收入。 退出标准：非创始人使用你记录的流程持续达到配额

第6阶段：我们能建立一个小型销售团队吗？ 你的重点：在没有创始人参与的情况下系统化收入小组 组织结构：SDR → AE → AE → 客户成功经理（重复的小组） 关键活动： - 按批次招聘和入职 - 精炼集体销售流程 - 识别并解决整个漏斗中的瓶颈 - 考虑增加销售运营支持 你的角色：你现在是在构建机器，而不是在运行它。专注于优化，而不是执行。