Ontem, um fundador disse-me que estava surpreendido por a sua equipa estar a perder negócios por "razões políticas". Um concorrente fazia parte do conselho do potencial cliente. Um executivo cancelou um negócio sem qualquer justificação. As vendas empresariais podem parecer irracionais quando estás habituado a que o mérito do produto decida tudo. As vendas empresariais não são políticas. Elas SÃO política. Infelizmente, enquanto ele pensava que era um processo quebrado — esse é o jogo. O teu trabalho não é vender um produto. É fazer com que dizer sim seja o movimento político mais fácil que um executivo pode fazer.